واکاوی علل توفیق اندک صنعت بیمه در گسترش بیمه های زندگی

به گزارش چابک آنلاین، تا پایان سال 1399 سهم حق بیمه‎‌های زندگی درایران حدود15.3 درصد بود در حالیکه این رقم در جهان در همین مدت 44.50 درصد بوده است.

با وجود آنکه در سال‌های اخیر از توسعه بیمه‌های زندگی در کشور به عنوان یکی از اولویت‌های مهم صنعت بیمه یاد شده و سهمی 46 تا 50 درصدی برای پرتفوی این صنعت از محل فروش بیمه‌های زندگی در نظر گرفته شده،  اما تا پایان آبان ماه سالجاری15.71 درصد از پرتفوی حق بیمه تولیدی کشور مربوط به این بخش بوده است.

آمار مذکور حکایت از درجا زدنی جدی در بخش بیمه نامه عمر و زندگی دارد.

فاصله موجود درمیزان ضریب نفوذ بیمه در ایران با سایرکشورهای توسعه یافته نشان می‌دهد که فعالیت های انجام شده درکشوردر زمینه توسعه بیمه نامه عمر و زندگی کافی نبوده و صنعت بیمه هنوز نیازمند اقدامات بهتر، برنامه ریزی دقیقتر و هموار سازی برای کاهش این فاصله است.

بررسی موانع و چالش‌هایی که سبب شده تا بیمه نامه عمر همچنان در انتهای رشد جدول صنعت بیمه باشد، بهانه‌ای شد تا چابک‌آنلاین میزگردی با حضورعلیرضا شباهنگ کارشناس صنعت بیمه، غزاله فخارزاده مدیر بیمه‌های عمر، اندوخته ساز و حوادث شرکت بیمه سامان، جلال علیپور سرپرست مدیریت توسعه بازار بیمه‌های زندگی شرکت بیمه رازی و سنا مصلی مدیر بیمه‌های عمر و حوادث شرکت بیمه ملت برگزار کند که از نظر می‌گذرد:

چابک‌آنلاین: ابتدا در خصوص جایگاه بیمه عمر در دنیا و مقایسه آن با جایگاه بیمه عمر در ایران بفرمایید.

علیرضا شباهنگ: اگر بصورت خیلی خلاصه بخواهیم بگوییم درایران وضعیت خوبی درزمینه بیمه‌های زندگی نداریم. دردنیا سهم بیمه‌های زندگی بطورمتوسط بالای 55 درصد و در حالت خیلی بدبینانه حدود 50درصد است ، اگر چه  در برخی از کشورها سهم بیمه‌های زندگی حتی بیش از 60درصد و سهم بیمه‌های غیر زندگی حداکثر20 تا30 درصد است، اما با وجود تمام تلاش‌هایی که درسال‌های اخیردرصنعت بیمه کشور توسط بیمه مرکزی به‌عنوان ناظر ومتولی صنعت بیمه، شرکت‌های بیمه مختلط که در این رشته فعالیت می‌کنند و شرکت‌های تخصصی بیمه زندگی صورت گرفته، سهم بیمه‌های زندگی در پرتفوی حق بیمه‌ صنعت بیمه کمتر از 16 درصد بوده است.

منظور از سهم بیمه‌های زندگی یعنی مجموع عملیات بیمه‌های عمر اعم از عمر گروهی و انفرادی شامل عمر زمانی و تمام عمر، عمر کارکنان دولت و سایر انواع بیمه نامه‌های عمر که توسط شرکت‌های بیمه صادر می‌شود، است.  با این وضعیت مشخص است که جایگاه ما در بخش بیمه‌های زندگی درمقایسه با جهان و حتی درمقایسه با کشورهای خاورمیانه و حتی سایر کشورهای همسایه مثل ترکیه پایین بوده و موفق عمل نکرده‌ایم.

 باید بصورت جدی بررسی کنیم چرا باوجود شروع فعالیت شرکت‌های بیمه زندگی تخصصی و تلاش جدی سایر شرکت‌های بیمه مختلط در این زمینه وهمراهی سازمان ناظر در این خصوص و حتی تدوین ضوابط و مقررات، توفیق چندانی دربیمه‌های زندگی نداشته‌ایم. طبق قانون برنامه ششم توسعه، بیمه مرکزی موظف است در راستای افزایش نقش صنعت بیمه در رفاه و امنیت مردم و افزایش ضریب نفوذ بیمه اقدامات لازم را به ترتیبی که سهم بیمه‌های عمر ازحق بیمه‌های تولیدی بیمه‌های بازرگانی کشور حداقل تا 50درصد نسبت به سال پایه اجرای قانون برنامه افزایش یابد و ضریب نفوذ بیمه‌های بازرگانی نیز در طول اجرای برنامه تا 7 درصد برسد، بعمل آورد، اما براستی چه اتفاقی باید بیافتد تا بتوان به ضریب نفوذ هفت درصدی در بیمه‌های بازرگانی رسید؟

دروضعیت فعلی که مجموع حق بیمه صنعت بیمه درپایان سال 99 رقمی در حدود 82 هزارمیلیارد تومان و سهم بیمه‌های زندگی ازاین پرتفوی حدود 16 درصد بوده، ضریب نفوذ بیمه در پایان سال مذکورکمتر از 3 درصد (حدود 7/2 درصد) و ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی کمتر از0.4درصد است ، در صورتیکه در دنیا متوسط ضریب نفوذ بیمه بیش از6 درصد است. وقتی می‌گوییم ضریب نفوذ باید به هفت درصد برسد یعنی به چه رقم حق بیمه‌ای باید رسید؟

فارغ از این که در مقایسه با متوسط جهانی وضعیت فعلی ناامیدکننده است، دسترسی به این ارقام غیر واقعی تعیین شده مسائلی همچون فرهنگ بیمه، وضعیت معیشتی واقتصادی، عدم شفافیت ضوابط ومقررات ومسائلی دیگر از این قبیل، بر توسعه بیمه‌های زندگی موثر باشد اما باید بصورت جدی بستر قانونی این موضوع درصنعت بیمه نیز فراهم شود.

چابک‌آنلاین:با توجه به شرایط رکود اقتصادی و تورم حاکم برجامعه، تاثیرپذیری بیمه‌های زندگی از  افت قدرت خانوار را چقدر می‌دانید؟ اساسا دورنمای بیمه‌نامه‌های عمر را چطور می‌بینید ؟ آیا این احتمال وجوددارد که رشد فروش بیمه‌نامه عمر در ایران کمرنگترشود؟

غزاله فخارزاده: علاوه بر فرهنگ بیمه‌ای که در ایران حاکم است دلیل اصلی اینکه ضریب نفوذ و سهم بیمه‌های زندگی در بازار بسیار پایین است، مساله اقتصادی، رکود و تورم است که در سال‌های اخیر شاهد آن بوده‌ایم. به‌دلیل کاهش درآمد، مردم تمایل دارند که بیشتر به نیازهای اولیه خود بپردازند و در خصوص محصولات بیمه‌ای با توجه به اجباری بودن آنها ،بیمه‌ شخص ثالث و درمان تکمیلی تهیه کنند و بعد به سمت بیمه عمر روی بیاورند.

در نتیجه شرکت‌های بیمه باید تلاش کنند و به‌دنبال موقعیت‌ها، فرصت ها و محصولاتی بروند که قدرت نقد شوندگی بالایی داشته باشند. بیمه‌های زندگی باوجود اینکه محصولات  کاملی هستند، اگر با دید بلند مدت به آنها نگاه کنیم خانوارها می‌توانند با رفتن به سمت آن ، تمام ریسک خود را به شرکت بیمه منتقل‌کنند اما درحال حاضر بخاطر شرایط اقتصادی شرکت‌های بیمه‌ای باید به‌دنبال ارائه محصولی باشند که برای خانواده‌ها حکم بازار طلا و ارز را داشته باشد.

متاسفانه در ایران این موضوع بسیار کم اتفاق می‌افتد اما شرکت بیمه سامان تلاش خود را کرده تا چنین محصولی را طراحی و به بازار ارائه کند(یونیت لینک). همانطور که می‌دانید صنعت بیمه در ایران در چهارچوب عمل می‌کند، البته تا یک جایی نظارت‌های بیمه مرکزی  و قوانینی که دارد خوب است اما باید ببینیم نسبت به دنیا در کجا قرار گرفته‌ایم.

ما از نظر بیمه‌ای محدود هستیم و بیمه مرکزی می‌تواند با کمک‌هایی که به شرکت‌های بیمه‌ای می‌کند ، (شرایط را به‌گونه‌ای فراهم کند) تا شرکت‌های بیمه ای محصولات خوبی را ارائه دهند و اعتماد مردم را به خود بیشتر جلب کنند، شاید اینگونه بتوان بیشتر در صنعت بیمه و به‌خصوص بیمه‌های زندگی پیشرفت کرد؛ یعنی محصولاتی در زمینه بیمه عمر ارائه شود که قابلیت نقد شوندگی بالایی داشته و بیمه‌گذار همان لحظه که بیمه‌نامه را خریداری کرد بتواند تغییراتی در آن ایجاد کند، اینگونه خیال بیمه‌گذار هم آسوده است که هر لحظه که حق بیمه را پرداخت کرده می‌تواند باسودی که به آن تعلق می‌گیرد و در زمان نیاز برداشت کند یا وام بگیرد.

اگر بخواهیم نقدشوندگی برای بیمه‌گذار ملموس شود بهتر است بیمه مرکزی نیز حمایت‌های بیشتری از شرکت‌های بیمه ای داشته باشد و به آن‌ها اجازه‌ ارائه محصولات متنوع تری را بدهد ؛ باتوجه به اینکه بازارهای بیمه به سمت دیجیتالی شدن می‌رود و تحول دیجیتال بسیار مورد توجه قرار گرفته، امید است که این نهاد محترم از محصولات جدیدی که طراحی می‌شوند تا بتوانند نیازهای مردم را پاسخگو باشند، حمایت بیشتری کند.

علیپور:البته نباید فقط نهاد ناظر را مقصر اعلام کرد زیرا همه دست اندرکاران سهمی در این قضیه دارند وقتی که مدیری طرح جدید طراحی کرده و اطمینان دارد که آن طرح رد خواهد شد بازهم می‌تواند برای بیمه مرکزی ارسال کند و اگر هرشرکت سالی یک طرح برای بیمه مرکزی بفرستد، آن  احساس نیاز ایجاد می‌شود که ایده‌های بسیاری می‌آید؛ پس می‌توان گفت کاستی از سمت مدیران شرکت‌ها هم وجود دارد.

از طرفی شرکت بیمه هم وقتی هدف‌گذاری کرده که شبکه فروش خود را به سمت بیمه‌نامه‌های زندگی سوق دهد می‌تواند برنامه خود را طوری طراحی کند که نمایندگان به آن سمت هدایت شوند و این فرآیند را به صورت تشویقی پیش ببرد و شبکه فروش را طوری تشویق کند که برای رسیدن به آن تسهیلات ناگزیر از مسیرفروش بیمه‌نامه زندگی حرکت کند.

چابک‌آنلاین: با توجه به اینکه صدور مجوز تاسیس شرکت‌های بیمه تخصصی اندکی  سرعت گرفته تاثیر حضور شرکت‌های تخصصی بیمه عمر را در افزایش ضریب نفوذ بیمه زندگی چقدر می‌بینید؟

جلال علیپور: مشکل قوانین در این رابطه مهم است، هنگامی که تصمیمی گرفته می‌شود و هدف‌گذاری به یک سمت است و  مقدمات آن یعنی قوانین  هم به یک سمت دیگر و این دو به یکدیگر نزدیک نیستندزیرا تصمیم گیر با نویسنده قوانین در یک راستای فکری قرار ندارند.

لازمه رسیدن به هدف‌گذاری‌ها همراهی هر دو طرف است و نمی‌شود که هرکدام به یک سمت حرکت کنند. اینکه شرکت‌های بیمه ای جدید در راه هستند زمانی به نفع صنعت بیمه است که این شرکت‌ها برای جذب سهم‌های دست نخورده بازار وارد شوند؛ یعنی راهکار و ماموریتی به این شرکت‌های تازه وارد داده شود که اینکار را انجام دهند نه اینکه به آن‌ها مجوز داده شود و با زدن یک دفتر در تهران با کمترین هزینه بهترین افراد شرکت‌های بیمه‌ای را با تشویق گلچین کنند و سپس شروع به جذب بازاری کنند که از قبل بوده است.

اگر هدف نشان دادن رشد است باید به بازارهای وارد نشده ورود کرد و در آن زمینه‌ها فعالیت کرد ضمن آنکه مقررات و قوانین هم در همان راستا باشند.

اگر می‌خواهیم شرکت بیمه‌ای اضافه کنیم باید به آنها خط مشی داد و مشخص کرد که وظیفه آنها رفتن به کدام مسیر است نه اینکه برای گرفتن همان سهم موجود در بازار، رقابت‌ها را  شدیدتر کنند. درحال حاضر برای همین سهم ناچیزبازار بیمه‌های عمر به قدری رقابت شدید است که سهم 99.5 درصدی بازار رها شده است.

 شرکت‌های جدید باید سرمایه‌گذاری کنند و در بخش‌هایی از سهم بازار که دیگران وارد نشده‌اند ورود کنند اما درعین حال لازمه آن این است که اجازه داشته باشند نه اینکه در یک اتاق دربسته  از آنها بخواهند که فعالیت های بزرگ هم انجام دهند.

بنابراین باید آزادی عمل وجود داشته باشد و یک تغییراتی هم در قوانین داشته باشیم چراکه لازمه هر خلاقیتی آزادی عمل است.الان ما در صنعت بیمه یک چنین حالتی داریم، هدف چیست؟جذب بازار مغفول مانده، آیا محصولات بیمه عمری که ایجاد شده به این هدف کمک می‌کند یا خیر؟ به‌شرطی که یک محصول مزیت داشته باشد بله، اما الان مزیت یک محصول را به دلیل آنکه در آیین‌نامه نیامده حذف می‌کنند چهارچوب را بسته‌ایم و انتظار داریم یک کاری انجام شود و نتیجه آن هم همین محصولات شبیه به هم شده است.

باید چهارچوب را کمی باز کرد و به افراد توانا در این زمینه اهمیت بیشتری داد، به‌عنوان مثال اکچوئرها جایگاه ویژه‌ای در صنعت بیمه داشته باشند و حرف و طرح آن‌ها شنیده شود. از سوی دیگر خلاقیت لازمه دیگری هم دارد که نرم‌افزار است اما در اجرا هم به مشکل نرم افزار برخورد می‌کنیم. درحال حاضر یک ایده که خلق می‌شود برای اجرا در پیچ و خم سفارش می‌رود، آیا پیمانکار کار را می‌پذیرد؟ یا کلا ایده می‌سوزد؟در صنعت بیمه بسیاری از این ایده‌ها داشته‌ایم که در یک برهه‌ای خوب جواب می‌داد ولی این اتفاق نیافتاد و چون برهه آن گذشت دیگر ارزشی ندارد.

چابک‌آنلاین: به نظر می‌رسد که یکی از علت‌های رشد کم بیمه‌های زندگی در کشور نداشتن ساختار درست در این بیمه‌نامه‌ها باشد. آیا درحال حاضر محصولات بیمه عمر موجود در ایران و ارائه شده از سمت شرکت‌های بیمه جذابیت لازم را دارد؟

ثنا مصلی: اگر نتوانیم فضای بازار را براساس شرایط روز شناسایی کنیم ومحصولات متناسب ارائه دهیم قطعا به آن جایگاه مورد نظر در خصوص ضریب نفوذ بیمه نخواهیم رسید. درحال حاضر یکسری محصولات محدودی در زمینه بیمه عمر و براساس چهارچوب‌های اعلام شده بیمه مرکزی وجود دارد وبرخی به فراخور می‌آیند یکی دو  ویژگی‌های خاص آن را تغییر می‌دهند و به‌عنوان یک محصول اختصاصی در بازار معرفی می‌کنند. بنابراین وقتی در جایگاه مشتری بنشینیم شاید آنقدر تفاوت جدی بین محصولات نبینیم، نیاز داریم یک بازبینی در محصولاتی که در بازار ارائه می‌کنیم داشته باشیم و به سمت اختصاصی کردن محصولات برای افراد حرکت کنیم.

درواقع براساس گروه‌های جمعیتی مختلف و وضعیت‌های اقتصادی مختلف باید بتوان بیمه‌نامه متناسب ارائه داد. اگر بتوانیم بیمه‌نامه‌ها را بر اساس نیاز مشتری اختصاصی طراحی کنیم، به گسترش بازار  کمک می‌کند. درحال حاضر بیمه‌نامه‌های زندگی برای یک قشرمشخصی طراحی شده و نه دهک‌های پایین و نه دهک‌های  بالا را نمی‌توانیم در بیمه‌نامه‌های عمر فعلی ببینیم.

در مورد محصولات عمر هم که صحبت می‌کنیم بیشتر محصول بیمه عمرو سرمایه گذاری به ذهن همه می‌رسد و به نوعی تمرکز تمام شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی برروی این محصول شده است. ایرادی که به این بیمه‌نامه‌ها وارد است اینکه بیمه‌های عمروسرمایه‌گذاری را در کنار سایر ابزارهای مالی قرار می‌دهیم و خودمان هم به این مساله که شرکت‌های بیمه را باید به موازات بازارهای مالی دید دامن می‌زنیم. شاید بهتر باشد که این بحث مالی را به یکسری نهادهای دیگر مانند بانک واگذار کنیم و بیشتر برروی ماهیت بیمه‌ای بیمه‌نامه‌ها تاکید کنیم.

الان اگر بیمه‌های عمرگروهی را کنار بگذاریم عملا بیمه‌نامه عمر زمانی را نمی‌بینیم که در بازار خریدارچندانی داشته باشد.وقتی تمام مزیت رقابتی شرکت‌های بیمه را به سمت سود تضمینی و سود مشارکت در منافع می‌بریم چطور می‌توانیم انتظار داشته باشیم که مشتری با محصول بیمه‌ای بعنوان واقعی برخورد کرده و یک محصول صرف بیمه‌ای ببیند.

درحال حاضر تاکید بیشتر افرادی که بیمه عمر و سرمایه‌گذاری می‌خرند بربخش سرمایه‌گذاری است ،بنابراین نیاز است که یک مقدار این فرهنگ برخورد با بیمه‌های عمر تغییر کند و علاوه برایجاد تنوع در محصولات عمر، نسبت به محصولات، بیمه‌ای‎‌تر عمل کنیم.

چابک آنلاین:یکی از دغدغه‌هایی که از سمت بیمه‌گذاران بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری مطرح می‌شود، پتانسیل بازارهای موازی همچون طلا، ارز و بورس در مقایسه با بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری است که حتی باعث شده این محصول چهره جذابی برای بیمه‌گذاران نداشته باشد. صنعت بیمه چگونه می‌تواند دغدغه بیمه گذاران در این قسمت را رفع کند؟‌

علیرضا شباهنگ: مسیر حرکت بیمه‌های زندگی برعکس تورم است یعنی هرچه نرخ تورم بالاتر برود استقبال از بیمه‌های زندگی کاهش پیدا می‌کند. در شرایط موجود نرخ سود تضمینی بیمه نامه‌های عمر وتشکیل سرمایه که شرکت‌های بیمه طبق ضوابط به بیمه‌گذارمی‌دهند (خود این موضوع جای بحث دارد) اصلا قابل مقایسه با نرخ تورم نیست. نرخ تضمینی در دوسال اول 16درصد، در دو سال بعد 13درصد و از سال چهارم به بعد 10 درصد و این با توجه به تورم حدود 50 درصدی حتی با پرداخت سود مشارکت در منافع از  طرف شرکت‌های بیمه ، پاسخگوی انتظارات بیمه‌گذاران نخواهد بود وامکان ندارد که با ادامه وضعیت موجود بتوانیم دغدغه بیمه گذاران رادر این خصوص رفع کنیم.

 در شرایط فعلی ،شرکت‌های بیمه وشبکه فروش آنها عمدتاً روی بخش سرمایه گذاری وپس اندازی بیمه‌های زندگی مانور می دهند، در صورتی که فارغ از این که موضوع سرمایه گذاری جزء کارکردهای فرعی بیمه‌های زندگی است، با وجود بازارهای موازی وتورم  بالا در کشور، بخش سرمایه گذاری این رشته برای ذینفان جذابیت لازم را نداشته وبازده چشمگیری از محل این بیمه نامه‌ها برای بیمه گذاران حاصل نشده ونخواهد شد.

تاکید بر بخش سرمایه گذاری بیمه‌های زندگی توسط شرکت‌های بیمه به یکی از چالش‌های اساسی این رشته تبدیل شده است. بدون تردید اگر شرکت‌های بیمه تمام تلاش‌های خود را بر ارائه سایر پوشش‌های بیمه‌ای این بیمه نامه متمرکز کنند نتایج بهتری خواهد داشت.

 علاوه بر تورم بالا، طبق ضوابط موجود از یک طرف ، 75 درصد حق بیمه سال اول، کارمزد شبکه فروش است که البته طی پنج سال به شبکه فروش پرداخت می‌شود؛ یعنی تکلیف 75 درصد حق بیمه سال اول از همان ابتدا روشن است، هزینه‌های اداری حدود 7 درصد و در پنج سال اول حدود 35درصد و هزینه‌های بیمه‌گری آن هم دو در هزار سرمایه فوت در پنج سال اول است، که با یک حساب سرانگشتی چیزی حدود 130 درصد حق بیمه پرداختی سال اول بیمه‌گذارصرف اینگونه هزینه‌ها می‌شود.

 فارغ ازاینکه با این وضعیت موضوع سرمایه گذاری پاسخگو نخواهد بود ، بیمه گذار در مقایسه با بازارهای موازی می پرسد چرا از محل وجوه من باید چنین هزینه‌هایی تامین شود؟ اگرچه در سال‌های اخیر یک سری از شرکت‌های بیمه تلاش کرده‌اند که محصولات جدیدی مانند بیمه‌نامه‌های عمر متصل به یونیت‌های سرمایه‌گذاری به بازار ارائه کنند و شفافیت بیشتری هم در تفکیک اطلاعات بیمه زندگی، ذخایر فنی وسرمایه گذاری ایجاد شده ، اما باز هم اینها پاسخگونبوده است؛ چرا؟  بدون تردید یکی از دلایل اصلی آن نبود ضوابط و مقررات شفاف در این زمینه است.

فرض کنیم می‌توانیم بیمه‌نامه‌هایی متصل به یونیت‌های سرمایه‌گذاری بفروشیم، قانون و مقررات آن چیست؟ همان آیین‌نامه 68 مصوب شورای عالی بیمه یعنی هیچ چیز جدیدی برای این شرایط تدوین نکرده‌ایم و در این بین هم بیمه گر وهم بیمه‌گذار اذیت می‌‌شوند زیراشرکت بیمه نمی‌داند که چه کاری باید انجام دهد، تلاش می‌کند  محصول را با این ضوابط هماهنگ کند ،درحالیکه شرایط جدید ومحصولات جدید مقررات جدید می‌خواهد. نمی‌توان با همان وسایل و ابزار قدیمی کار جدید  انجام داد.

از طرف دیگر بیمه‌گذار باید به هر شرکت بیمه‌ای که مراجعه کند بتوانند 4 تا 5 نوع بیمه زندگی پیشنهاد بدهد اما  صنعت بیمه ایران در بیمه‌های زندگی تک محصولی است و یک بیمه‎نامه بیشتر ندارد. وقتی یک بیمه‌گذار می‌خواهد بیمه‌نامه زندگی بخرد باید ببینیم اولویت اصلی آن چیست؛ آیا واقعا به پوشش‌های بیمه‌ای اهمیت می‌دهد و یا بحث سرمایه‌گذاری بیشتر برای او اهمیت دارد.

شرکت‌های بیمه همان یک بیمه‌نامه را دارند، فقط وقتی بیمه‌گذار خواهان بیمه‌نامه زندگی با اولویت سرمایه‌گذاری است، بیمه‌گران پوشش‌های بیمه‌ای آن را کاهش می‌دهند و بخش سرمایه‌گذاری آن را بیشتر می‌کنند وبر عکس. اما خواه ناخواه آن هزینه‌هایی که برای بیمه‌نامه اعم از اینکه با اولویت سرمایه گذاری باشد یا با اولویت پوشش‌های بیمه‌ای وجود دارد ودر نهایت باعث می‌شود که نتایج آن خوشایند بیمه گذاران نباشد.

 با تبلیغات  شرکت‌های بیمه ، بیمه‌گذار می‌خواهد بیمه‌نامه‌ای بخرد که با تورم 40 درصدی سرمایه‌گذاری آن به ترتیبی باشد که نتایج آن از بازده بازارهای موازی جذابیت بیشتری داشته باشد ولی با کسر اینگونه هزینه‎‎ها ، شرکت‌های بیمه بخش کوچکی که باقی می‌ماند را می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند و از محل آن به بیمه‌گذاران سود پرداخت کنند که وضعیت فعلی را برای  بیمه‌های زندگی ایجاد کرده است.

بنابراین بیمه گذار از خود سوال می‌کند چرا باید بیمه‌نامه عمر(زندگی) بخرد؟ در نهایت اینکه کارکرد اصلی بیمه‌نامه زندگی سرمایه‌گذاری نیست بلکه باید برروی پوشش‌های بیمه‌ای متمرکز باشد و شرکت‌های بیمه‌ای از ابتدا به اشتباه به سراغ سرمایه‌گذاری ومقایسه بیمه‌های زندگی با سایر سرمایه‌گذاری‌ها از جمله بانک وبورس رفته‌اند.

چابک آنلاین:پس می‌توانیم بگوییم که نوع فعالیت شرکت‌های بیمه موجب شده تا بیمه‌گذاران بیمه‌های عمر را،  بیشتر با وجه سرمایه‌گذاری مقایسه کنند در حالیکه محصولات بیمه عمر می‌تواند تنوع بالایی داشته باشد. آیا وقت آن نرسیده است که صنعت بیمه سایر وجه‌های بیمه عمر را نیز به جامعه معرفی کند؟

غزاله فخارزاده:آن چیزی که به اشتباه جا افتاده این است که بیمه‌های عمر جنبه سرمایه‌گذاری دارند، درصورتیکه در بسیاری از کشورهای آمریکایی و اروپایی بیمه‌های عمر درواقع همان ماهیت پوشش‌ها را به مردم ارائه می‌کنند که خیلی هم قابل استفاده است.

 اما متاسفانه آنچه که در ایران اتفاق می‌افتد وخود شرکت‌های بیمه هم این فرهنگ را گسترش داده‌اند این است که بیمه‌های عمر به عنوان یک محصول سرمایه‌گذاری با بازارهای سرمایه‌گذاری مقایسه می‌شود در نتیجه مردم انتظار دارند که از آن پولی که می‌گذارند سود زیادی بدست بیاورند و حتی شبکه فروش هم به همین خاطر ، بر روی ویژگی سرمایه گذاری این محصول مانور بیشتری می‌دهند .

یکی از نکات مهمی که در بیمه‌های عمر می‌شود به آن توجه کرد این است که  شبکه فروش  بیشتر بخاطر کارمزد پیوسته بیمه‌های عمر، بسیاری از توجه‌ها به این بیمه‌نامه دوخته شده زیرا در سایر رشته‌های بیمه‌ای کارمزد به صورت بیمه‌های زندگی به نمایندگان  پرداخت نمی‌شود .

وظیفه و رسالت اصلی معرفی بیمه‌های عمر بر دوش نمایندگان، بازاریاب‌ها و عوامل فروش است. فروشندگان بیمه عمر باید تبحر و تخصص زیادی در زمینه فروش این بیمه نامه داشته باشند. زیرا این محصول طولانی مدت است و می بایست تمامی جنبه‌های آن به بیمه‌گذاران تشریح شود . بنابراین باید محصول را درست و فنی فروخت.

برای مثال، بیمه‌گذارانی به شرکت بیمه مراجعه می کنند  که به آن‎ها خسارت وارد شده اما کارشناسان بیمه اصلا پوشش را برای بیمه‌گذار نگرفته وتوضیحی در خصوص پوشش‌های بیمه‌ای برای مشتری نداده و مشتری به‌دلیل آنکه شنیده بیمه عمر پوشش دارد و می‌تواند هزینه‌های سکته قلبی و بیمارستانی را بگیرد به شرکت بیمه مراجعه می‌کند و بعد متوجه می‌شود که کارشناس از ابتدا برای او پوشش‌ها را نگرفته است.

درواقع کارشناسی که به او بیمه‌نامه را فروخته تنها مزیت سرمایه‌گذاری را بیشتر برای مشتری مطرح کرده و از منظر کارمزد بیمه نامه سرمایه فوت بالاتری را برای بیمه گذار در نظر گرفته که در اینگونه موارد نیاز مشتری در نظر گرفته نشده و حقوق بیمه گذار تا حدی رعایت نشده است.

چابک آنلاین: یکی از محصولاتی که بعضی از شرکت‌های بیمه بازرگانی ارائه می‌دهند پوشش‌های مکمل بازنشستگی است. باتوجه به اینکه پشتیبانی‌های پوشش بازنشستگی تامین اجتماعی و صندوق‌های بازنشستگی برای بسیاری از مردم ناکافی است، آیا بیمه نامه های ارائه شده کفایت لازم را دارد ؟

علیرضا شباهنگ: شرکت‌های بیمه درایران تاکنون نتوانسته‌اند در بخش بیمه‌های مستمری یک طرح موفق ومورد انتظار نیازمندان این بخش ارائه کنند. بیمه‌نامه‌های مستمری از یک طرف می‌تواند گره‌گشای مشکل افرادی که همواره نگران حقوق و مزایای دوران بازنشستگی خود هستند و به صورت ملموس این قضیه را درهمکاران هم ردیف خود که بازنشسته می‌شوند دیده‌اند که با چه کاهشی درسطح حقوق و مزایا مواجه می‌شوند و هم افرادی که شغل دارای مزایای بازنشستگی ندارند ، بخش بیمه‌های مستمری، هم افرادی که شاغل هستند و هم افراد غیرشاغل را که نگران کمبود و قطع درآمد بعد از دوران  اشتغال خود هستند ، پوشش می‌دهد.

از طرف دیگر با گسترش بیمه‌های مستمری می‌توان پایین بودن ضریب نفوذ بیمه‌ای در بخش بیمه‌نامه‌های زندگی را رفع کرده و شرکت‌های بیمه‌ای در این جا می‌توانند نقش جدی وقابل توجهی داشته باشند.

 این موضوع می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد. صنعت بیمه در ایران یک جدول مرگ و میر دارد و با این جدول می‌خواهد هم بیمه‌نامه‌های حیات و هم فوت بفروشد که از لحاظ فنی درست نیست، بعضی از بیمه‌نامه‌هایی که الان فروخته می‌‌شود اسم مستمری دارند اما واقعا بیمه مستمری نیستند ،چرا نیست؟ زیرا در شرایط فعلی بیمه گذار یک بیمه‌نامه زندگی از شرکتی خریداری می‌کند که در پایان مدت بیمه‌نامه می‌تواند سرمایه بیمه عمر را به صورت یک‌جا یا مستمری دریافت کند. به روشنی مشخص است که این بیمه‌نامه مستمری نیست و همان بیمه نامه تشکیل سرمایه است که دارد در سال‌های مختلف توزیع می‌شود بنابراین جذابیت مورد انتظاررا نداشته واز آنها استقبال نشده است.

یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت ، وجود بازارهای موازی  وعدم ثبات شرایط اقتصادی است واز دلایل دیگر عدم ضوابط  ومقررات شفاف ومشخص در این زمینه وکل بیمه‌های زندگی است.

آیا آیین نامه‌ای وجود دارد که بیمه‌نامه مستمری را چگونه بفروشیم؟ آیا موضوع بیمه اتکایی اجباری ویا حتی اختیاری برای بیمه‌های زندگی وبخصوص شرکت ‌های بیمه زندگی تخصصی شفاف وپاسخگو است؟ در آیین‌نامه 68 تعریف مختصری از بیمه‌‍‌نامه مستمری آمده اما برای این بیمه‌نامه باید ضوابط خاصی تعریف شود . چرا الان به صرفه نیست وموفق عمل نکرده است؟ چون برخی از شرکت‌های بیمه‌ای همان بیمه‌نامه عمر و تشکیل سرمایه خود را می‌فروشند و می‌گویند بیمه‌نامه مستمری است؛  به همین دلیل بیمه‌نامه مستمری کنونی جذابیتی برای بیمه‌گذار ندارد و از آن استقبال نمی‌شود اگر چه شرکت‌های تخصصی بیمه زندگی اقداماتی در این زمینه انجام داده‌اند وطرح‌هایی ارائه کرده اند اما بازهم ناچار می‌شوند درکنارآن، بیمه‌نامه عمر زمانی هم به بیمه گذار  بفروشند زیرا نگران ریسک حیات هستند و به هین دلیل توفیق چندانی نداشته‌اند.

ضمن اینکه نرخ‌هایی که درحال حاضر برای بیمه‌های مستمری وجود دارد شرکت بیمه باید 30 سال یا مادام العمر حداقل 10 درصد تضمینی سود به بیمه‌گذار بدهند ،اگر از دید بیمه‌گذارنگاه کنید 10 درصد ناچیز است زیرا تورم 50 درصد است و برای بیمه‌گذاربه صرفه نیست و اگر از دید شرکت بیمه نگاه کنید شرکت بیمه هم نمی‌تواند ریسک این را بپذیرد که در 30 سال آینده چه اتفاقی می‌افتد، اگر به فرض تورم 2 درصد ویا کمتر شد این 10 درصد را 30 سال چگونه پاسخگو باشد؟ بنابراین شرکت بیمه تمایلی به فروش وتضمین مادالعمر چنین ریسکی را ندارد،یعنی شرکت بیمه نگران ریسک نرخ‌های موجود و بیمه‌گذار نگران کم بودن آن است واین دو دیدگاه مختلف نتوانستند بهم نزدیک شوند، ضوابط و مقررات خاصی هم برای اینکار تدوین نشده،بنابراین آزادی عمل برای طرح‌های مختلف بیمه‌نامه مستمری وجود ندارد که بیمه‌گر بتواند پاسخگو باشد وفاکتورهای بسیاری دست به دست هم می‌دهند تا صنعت بیمه در این شرایط درجا بزند.

چابک‌آنلاین:بیشتر کارشناسان صنعت بیمه معتقدند که بیمه‌نامه عمر را باید به صورت رودرو فروخت و باتوجه به حرکت صنعت بیمه به سمت دیجیتالی شدن و در مواقعی همانند شیوع ویروس کرونا چه راهکاری برای فروش به صورت آنلاین دارید که با افت فروش مواجه نشوید؟

مصلی: وضعیت فعلی صنعت بیمه در حوزه دیجیتال را خیلی نمی‌توان با  کشورهای پیشرو مقایسه کرد  ولی  به هر حال اینکه چطور خود را با این روندها وفق دهیم مهم است، برای مثال درحال حاضر همه از اسمارت فون‌ها استفاده می‌کنند و در بحث‌های آکادمیک تبدیل به یک حوزه تحقیقاتی شده و همه بازارها را تحت تاثیر قرار داده در حالیکه در ایران کمتر به آن پرداخته شده است،  صنعت بیمه هم قطعا  از روندهای حوزه دیجیتال متاثر خواهد شد  و این صنعت به سمت دیجیتالی شدن حرکت می‌کند ولی نباید فروش دیجیتالی را با یک محصول بسیار تخصصی مثل بیمه عمر شروع کنیم یعنی باید گام به گام از بیمه‌نامه‌های ساده‌تر و راحت‌تر که نیاز به مشاوره‌های تخصصی ندارد حرکت کرده و فرهنگ خرید دیجیتالی را ایجاد کرد و در نهایت به سمت محصول‌های تخصصی مثل بیمه‌نامه‌های زندگی برویم زیرا این بیمه نامه‌ها محصولات بسیار پیچیده‌ای هستند.

بنابراین، اینکه صنعت بیمه باید به سمت دیجیتالی شدن حرکت کند درست است اما در قسمت بیمه‌نامه‌های زندگی هنوز به زمان نیاز دارد و می‌تواند گام‌های اول و دوم مانند معرفی محصول و ثبت نام اولیه را از طریق بستر دیجیتال انجام داد و هنوز یک فرد باید به صورت اختصاصی به بیمه‌گذار مشاوره دهد تا احتمال ادامه بیمه‌نامه افزایش یابد زیرا اگر این محصول غیرحرفه‌ای فروخته شود احتمال بازخرید در سال‌های بعدی زیاد خواهد بود.

چابک‌آنلاین:شبکه فروش با چه چالش‌هایی در زمینه فروش بیمه عمر مواجه هست؟

شباهنگ: در زمینه بیمه‌های زندگی برای ایجاد شبکه فروش تخصصی بیمه‌های زندگی در ابتدا  آیین نامه 54 شورایعالی بیمه تصویب شده بود،که بازنگری وآیین نامه 96 تصویب وجایگزین شده است اما کماکان چند مشکل عمده در این زمینه وجود دارد که اهم آن عبارتند از، نمایندگان تخصصی اختیار و مجوز صدور بیمه نامه ندارندو صرفا  70 درصد از کارمزد تعیین شده  به آنان پرداخت می‌شود و باید زیر نظر نمایندگان  جنرال فعالیت کنند که در  تعارض با تخصصی بودن بیمه‌های زندگی  است.

درخاتمه اینکه برای شرکت‌های بیمه تخصصی زندگی مشکل دوچندان است چون ناچارند ابتداً نماینده بصورت جنرال جذب  وبعد نمایندگان تخصصی بیمه‌های زندگی زیر نظر آنها به فعالیت ادامه دهند که تعارض جدی دارد.  چون وقتی نماینده تخصصی حق صدور ندارد عملا فرآیند صدور این بیمه‌نامه‌ها مختل می‌شود، این نماینده چطور می‌تواند بازوی توانمند شرکت بیمه باشد؟

چابک آنلاین: در زمینه موارد آیین‌نامه‌ای چطور؟ چه مواردی در آیین‌نامه‌های درگیر با بیمه‌های زندگی وجود دارد که نیاز به اصلاح دارد؟

شباهنگ: در ارتباط با آیین نامه‎ها وضوابط ومقررات مرتبط با موضوع بیمه‌های زندگی که نیاز به اصلاح وبازنگری دارند ‌می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1-  تنها آیین‌نامه بیمه‌های زندگی که به صورت خاص داریم آیین‌نامه 68 مصوب شورای عالی بیمه است که باوجود اینکه بروز رسانی شده وآیین نامه تکمیلی صادر شده ولی کماکان اشکالات بسیاری در آن وجود دارد و باید متناسب با شرایط جدید بازنگری شود.

 2- در مورد بخش شبکه فروش تخصصی ابتدا آیین‌نامه شماره  54 شورایعالی بیمه وجود داشت که مشکلات خاص خود را داشت و باتلاش بسیار مجموعه صنعت بیمه اصلاح  و آیین‌نامه شماره 96 برای شبکه فروش در حوزه بیمه‌های زندگی تدوین وجایگزین شد، اما  کمک جدی به ویژه برای شرکت‌های تخصصی بیمه‌های زندگی نکرده وباید متناسب با شرایط شرکت‌های تخصصی بیمه‌های زندگی بازنگری شود.

3- بیمه‌های زندگی به خصوص در بخش بیمه‌های اتکایی وبه ویژه اتکایی اختیاری نیزبا محدودیت مواجه هستند چون با توجه به تبصره بند 3 ضوابط قبولی اتکایی، قبولی اتکایی برای  بیمه های مختلط وپس انداز مجاز نیست ونیازمند وجود  شرایط خاصی خواهد بود همچنین با توجه به تبصره یک ماده 2 آیین نامه 68 در شرایط فعلی شرکت‌های تخصصی بیمه زندگی برای پوشش‌های تبعی  وتکمیلی که در کنار بیمه زندگی ارائه می‌کنند ومتعاقب آن برای اتکایی اجباری و کارمزدهای اتکایی آن نیز با مشکلاتی مواجه هستند که حمایت از شرکت‌های بیمه زندگی را مورد تردید قرار می‌دهد و  نیازمند بازنگری است.

4- با توجه به ماده 3 وتبصره دو همین ماده در مقررات تاسیس وفعالیت موسسات بیمه درمناطق آزاد ، فعالیت در رشته بیمه‌های اشخاص بصورت کلی وبیمه‌های زندگی بصورت خاص از  شفافیت لازم بر خوردار نیست که بدون تردید اصلاح وبازنگری ضوابط ومقررات مذکورمی‌تواند فعالیت در رشته بیمه‎های زندگی را تسهیل کند.

چابک آنلاین:صنعت بیمه از شبکه فروش گسترده‌ای برخوردار است، طبق آمارها 85 درصد پرتفوی صنعت بیمه توسط همین شبکه فروش گسترده تولید می‌شود. نقش شبکه فروش را در افزایش ضریب نفوذ بیمه‌های عمر چطور می‌بینید؟

مصلی: بر اساس سالنامه آماری تعداد نماینده‌های تخصصی در سال‌های اخیر به شدت افزایش یافته است. بنابراین سیاستگذاری صحیح از سوی بیمه مرکزی و جذب نماینده مناسب و همچنین ارائه محصولات مناسب به  جامعه ضرورت پیدا می‌کند تا  امکان افزایش ضریب نفوذ وجود داشته باشد و با توجه به آنکه در مورد فروش بیمه‌نامه‌های عمر و سرمایه گذاری  صحبت می‌کنیم  به شبکه فروش تخصصی و نمایندگانی که نقش مشاور را ایفا کنند نیاز داریم.

چابک آنلاین: به‌نظر می‌رسد بعضی از شرکت‌های بیمه در زمینه فروش بیمه عمر موفق‌تر عمل کرده‌اند.آیا شرکت‌هایی که موفق‌تر در این زمینه عمل می‌کنند آموزش شبکه فروش خود را بهتر دنبال کرده‌اند؟

غزاله فخار زاده: درحال حاضر شرکت‌های بیمه در زمینه نمایندگان و آموزشی که به آن‌ها می‌دهند دو گروه شده‌اند؛ آموزش یک سری از شرکت‌های بیمه به نمایندگان صرفا با دید فروش است و کلاس‌های آموزشی متوالی را برای آن‌ها با موضوعات اینکه چگونه بفروشندبرگزار می‌کنند امابحث توضیحات و آموزشهای فنی بیمه نامه غالباً مغفول باقی می‌ماند.

در کنار این شرکت‌های بیمه‌ای دیگری هستند که در بدنه بیمه عمر ستاد آن شرکت، نمایندگان خود را از نظر فروش فنی آموزش می‌دهند که هر پوشش چه خاصیت و مزیتی دارد و تک تک پوشش‌ها را برای ‌آنها توضیح می‌دهند. درصد کمی از مشتریان بازار بیمه می‌دانند بابت هر پوششی که دارند چقدر هزینه بابت آن پوشش از حق بیمه پرداختی آنها کم شده است.

چابک‌آنلاین:طرح مطرح شده درخصوص اینکه بخشی از نمایندگان بیمه عمر محدود به یک شرکت بیمه نباشند و بتوانند محصولات بیمه عمر تمام شرکت‌ها را به بیمه گذاران عرضه کنند این طرح را چطور می‌بینید و چه تاثیری می‌تواند در رشد بیمه عمر در کشور داشته باشد؟

فخارزاده: این طرح تا حدودی حکم کارگزاری را دارد و این اتفاق در کشورهای دیگر خیلی می‌افتد به طور مثال در کشور همسایه ترکیه همینگونه است که کارگزار و نماینده یکی است، اگر این اتفاق در ایران بیفتد ضریب نفوذ بیمه را می‌تواند بالاتر ببرد و در نتیجه منجر به افزایش فروش بیمه‌نامه‌های عمر می شود، زیرا هر شرکت بیمه‌ای یکسری قوانین خاص خود را دارد و نمایندگان با توجه به آن تسلطی که روی محصولات شرکت‌های بیمه‌ای دارند می‌توانند براساس خواست و نیاز بیمه شده به وی محصولات مختلف بیمه‌ای را پیشنهاد دهند و بفروشند، ضمن اینکه احتمالاکارمزد نیز متفاوت‌تر خواهد بود که برای نماینده جذاب‌تر می‌شود.

علیپور:  برخی  از نمایندگان از نظر فنی چندان مسلط نیستند و اینکه انتظار داشته باشیم که نماینده به جای اینکه با یک محصول آشنا باشند با دامنه وسیعی از محصولات که اسم‌های متفاوتی دارند ولی اختلاف کوچکی با یکدیگر دارند آشنا باشد، مستلزم این است که تلاش خود را بیشتر کنندو لازمه اجرایی شدن این طرح افزایش دانش نمایندگان است. از طرفی رسالت‌های نمایندگان تخصصی عمر و کارگزاران با این طرح شبیه به هم شده و درواقع رسیدن به کد کارگزاری سهل الوصول‌تر خواهد شد.

فخارزاده: باید پذیرش نمایندگان بر مبنای اصول حرفه‌ای بیمه‌گری انجام پذیرد . امتحانات و مصاحبه‌هایی که از جنبه حرفه‌ای فروش وفنی، نماینده‌ها را از یکدیگر متمایز می کند و همچنین امکان شناسائی نمایندگان برتر را به شرکت‌های بیمه بدهد .

علیپور: به جای اینکه مجوز فعالیت کارگزاری برخط صادر شود و نمایندگان حذف شوند، می‌توان مجوز برای شرکت‌های خدمات رسان برخط که تنها وظیفه آماده سازی بستر لازم برای صدور و فروش بیمه نامه الکترونیک را دارند صادر کرد و از طریق این شرکت‌ها با دریافت درصدی حق الزحمه از نمایندگان، فضای حرفه‌ای فروش را در اختیار آنها قرار داد. این موضوع موجب می‌شود این دو قشر در کنار هم و مشترک المنافع شوند و چالش موجود حل شود.

چابک‌آنلاین:لطفا جمع‌بندی خود را از این میزگرد بفرمایید.

 شباهنگ:  با توجه به مطالب پیش گفته اولین موضوع تک محصولی بودن است وباید از موضوع تک محصولی بودن بیمه نامه‌های زندگی خارج شویم، موضوع دوم اینکه ،اگر قراراست که شرکت‌های بیمه تخصصی زندگی فعالیت آنها تسهیل شود ، ضریب نفوذ بیمه‌ای را افزایش و هدف  توسعه بیمه‌‌های زندگی محقق شود باید ضوابط ومقررات بروز رسانی  وبازنگری شود،  سومین موضوع کاهش تورم ،بهبود وضعیت معیشتی و  ایجاد  ثبات اقتصادی است.

زیرا بیمه‌نامه زندگی یک بیمه نامه بلند مدت است وباید بتوان آینده را پیش بینی کرد که با چه ریسکی مواجه می‌شویم اگر چه این مشکلات از حوزه اختیارات صنعت بیمه خارج است  .یکی دیگر از موضوعات  ایجاد تعادل وبازدهی بالاتر از بازارهای موازی برای  بیمه‌های زندگی وارائه محصولات جدید بیمه‌ای مطابق نیازهای بیمه گذاران است  ودر خاتمه آخرین نکته ثبات مدیریتی است ، معضلی که الان  برخی از شرکت‌های بیمه در صنعت بیمه  بصورت  جدی گرفتارآن هستند.

مدیران میانی واز همه مهمتر  مدیران عامل و هیات مدیره دائما تغییر می‌کنند  در صورتی  که  برای محقق شدن اهداف  و در اینجا توسعه بیمه‌نامه‌های زندگی ثبات مدیریتی لازم است چون این بیمه‌نامه بلند مدت بوده و با تفکرات مختلف تغییر می‌کند بنابراین هم ثبات مدیریتی و هم اقتصادی می‌تواند در توسعه آن موثر باشد.

فخارزاده: قطار سریع السیر پیشرفت، توسعه و دیجیتالی شدن با سرعت، راه خود را می‌پیماید،‌بیمه‌های زندگی  یک محصول سنتی هستند که گاهی یکسری فاکتورها به آن‌ها اضافه شده ،یعنی شرکتی پوشش‌ها را بالاتر برده و یک شرکتی هم پوشش ها را پایین آورده ولی ماهیت محصول همان است . وقت آن رسیده که یکسری محصولات جدید طراحی شده و در بازار بیمه‌ای کشور تنوع به وجود بیاید، این حق مسلم مردم  است که بتوانند مطابق با پیشرفت دنیا در راستای دیجیتالیزه شدن دسترسی به محصولات به روز و جامعی که نیازهایشان را برطرف کند داشته باشند.

علیپور:دربسیاری از مواقع، پوشش‌های بیمه ای که درخارج ازکشور مفید است را درداخل کشور اجرایی می‌کنیم که چندان با شرایط کشور همخوانی ندارد درصورتی که در داخل کشور، شغل‌هایی وجود دارد که از بیمه آنها غفلت شده، اگر هرمنطقه‌ای در کشور را درنظر بگیرید خواهید دید که نیاز خاص آن منطقه وجود دارد اما طراحان محصولات بیمه‌ای شرکت‌های بیمه ،هرگز به شعب استان‌ها سفر نمی‌کنند که نیازهای شهرها را بسنجند و محصولات مطابق آن نیازها را طراحی کنند.

اگر صنعت بیمه بخواهد وارد بخش‌های دست نخورده بازار شود باید به این نیازها توجه کند و همیشه نباید آنچه را که  درخارج از کشور وجود دارد در داخل پیاده سازی کرد ،می‌شود با بومی سازی به بسیاری ازنیازها پاسخ داد.

مصلی: اگر دغدغه توسعه بیمه نامه‌های زندگی را داریم باید بدانیم که این مساله نیازمند یک عزم گروهی هم از طرف نهاد ناظر، هم از طرف نهادهای فرهنگی و هم از طرف شرکت‌های بیمه‌ای است که بتوان  تغییری در این شرایط ایجاد کرد.

اگر بخواهیم فقط یک نفررا متولی توسعه بدانیم و فقط برای یک نفر یا تعداد معدودی نقش تعریف کنیم  هیچوقت به نتیجه نمی‌رسیم وبسترهای اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی همه موثرهستند باید به همه این فاکتورها دقت کنیم و با یک مطالعه علمی خیلی خوب برای این پیشرفت برنامه‌ریزی کنیم.