اختصاصی چابک آنلاین؛
بازنگری ساختاری ، عاملی مهم درافزایش ضریب نفوذ بیمه
صنعت بیمه، اعتماد را به جامعه می فروشد ، بنابراین طبق ملاحظات حقوقی و آنالیز نیازمشتریان، هرگز نمی‌توان اهمیت مذاکره را در فروش بیمه نامه نادیده گرفت.
به همین دلیل به نظر میرسد که بعد ازگذشت شش سال از ظهور فروشندگان آنلاین در صنعت بیمه ، همچنان تحولی جدی در افزایش ضریب نفوذ بیمه رخ نداده است.
در کشورهای توسعه‌یافته، پلتفرم‌هایی نظیر کامپی‌کوت امکان مقایسه حق بیمه شرکت‌های بیمه را در هر رشته برای کارگزاران فراهم می‌کنند.
این کارگزاران بیمه هستند که با مقایسه تخصصی، بهترین نرخ و شرایط را برای بیمه‌گذار انتخاب می‌کنند.
وجه تمایز شرکت‌های بیمه در دنیا با ایران، در نحوه استفاده از فنّاوری به‌عنوان ابزاری برای ارتقای شبکه فروش است.
درکشورهای مورد اشاره، فروش بیمه نامه به‌صورت آنلاین،توسط شرکت‌های بیمه و بدون واسطه و اشخاص ثالث صورت می‌گیرد.
به‌واسطه رقابت شدید در جذب نیروی متخصص در بین شرکت‌های بیمه ای، به واقع در عمل این شرکت ها درصدد تقویت، حفظ و توسعه شبکه فروش خود هستند.
فعالین صنعت بیمه به این موضوع اذعان دارند که رونق اقتصادی رابطه مستقیمی با اقبال جامعه در خرید محصولات بیمه ای دارد ، ولی آنچه مشهود است فاصله سطح استانداردها در نحوه جذب ، آموزش و شکوفا کردن شبکه فروش در کشورهای توسعه یافته با سطح استاندارد حاکم درکشور است.
در ادامه به برخی از تفاوت‌های رویکردی صنعت بیمه در دنیا با ایران می پردازیم:
تقسیم‌بندی شبکه فروش به سطوح متخصص، میانی و مبتدی.
برون‌سپاری کامل فرایند جذب متقاضیان نمایندگی و کارگزاری به نماینده و کارگزار سطح متخصص و میانی که دارای مدرک جذب منابع انسانی هستند.
تفاوت حدود اختیارات در دسترسی به رشته‌های بیمه ای، تفویض اختیار درجذب متقاضیان تازه وارد به صنعت بیمه، آموزش به تازه واردین، امکان ایجاد شعب فرااستانی ، شعب خارج از کشور برای شبکه فروش.
نظارت بر صحت امضای قرارداد بین نماینده با شرکت بیمه بعد از قبولی در آزمون ورودی، فصل مشترک اعمال نظرات حقوقی قرارداد نمایندگی یا کارگزاری با شرکت بیمه یا نهاد ناظر،آموزش مقدماتی متقاضیان نمایندگی یا کارگزاری جهت ثبت‌نام درآزمون برای اخذ مجوز فعالیت،اخذ استعلامات عدم سوءپیشینه از طرف شرکت‌های بیمه یا نهاد ناظر به نماینده یا کارگزار سطح متخصص یا میانی که دارای مدرک جذب نیروی انسانی هستند، تفویض شده است.
واگذاری فرایند صدور یا تمدید جواز فعالیت کارگزاران به تشکل صنفی کارگزارن (2) بدون دخالت رگولاتور.
هر شرکت بیمه با توجه به سهم بازار، مکلف است ماهیانه جلسات آموزشی استانداردی را برای نمایندگان و کارگزاران برگزار کند.
هر دو یا سه سال یک‌بار، نماینده و کارگزار برای تمدید جواز فعالیت، ملزم به ارائه گواهی‌های گذراندن دوره‌های آموزشی هستند.
دوره‌های آموزشی عموما به‌صورت آنلاین برگزار می‌شود.
برخی از گواهینامه‌ها ممکن است فاقد اعتبار (1) جهت تمدید جواز باشند.
صرفاً جلسات آموزشی که مدرک آن اعتباری است منتج به تمدید جواز فعالیت خواهد شد.
برخی از کلاس‌های اعتباری، همراه با امتحان پایان دوره است.
این امتحان شامل ۱۵ تا ۲۰ سؤال عمومی با فرصت پاسخگویی یک‌ماهه است.
سرفصل مطالب قابل ارائه در گواهینامه‌های اعتباردار، مورد تأیید هر سه مجموعه رگولاتور، تشکل صنفی و شرکت بیمه مجری دوره است.
تعداد و سطح دوره به‌گونه‌ای طراحی می‌شود تا با حجم فعالیت، تجربه و سطح تخصص نماینده و کارگزار همخوانی داشته باشد.
گذراندن دوره اخلاق حرفه‌ای با محوریت آشنایی با حقوق فردی ، هر دو سال یک‌بار برای همه سطوح شبکه فروش الزامی است.
تدریس در جلسات آموزش مقدماتی جهت شرکت در آزمون اخذ جواز فعالیت، برای متقاضیان نمایندگی و کارگزاری برعهده تشکل صنفی است.
مدرسین دوره‌های آموزشی اعتباری که منتج به تمدید جواز می‌شود، عموماً از بدنه شرکت‌های بیمه ای هستند.
نظارت بر اجرای صحیح دوره های آموزشی اعتباری ، از آیتم‌های حفظ صلاحیت حرفه‌ای مدیرعامل و معاونین فنی شرکت های بیمه است.
نهاد ناظر بر عملکرد این حوزه و گزارش تعداد جلسات برگزارشده از سوی شرکت‌های بیمه نظارت مستقیم دارد.
تعداد دوره‌های مورد نیازجهت تمدید جواز فعالیت شبکه فروش درطول سال، برای نماینده جنرال، نماینده بیمه زندگی، کارگزار جنرال و کارگزار بیمه زندگی متفاوت است.
تعداد دوره‌های اعتباری لازم برای شبکه فروش دارای مجوز بیمه‌های زندگی سه برابر تعداد دوره‌های معتبر لازم برای تمدید جواز نمایندگان یا کارگزاران بیمه جنرال است. (۱۰ دوره اعتباردار در مقابل ۳۰ دوره اعتباردار)
در فرایند جذب، انعقاد قرارداد، ثبت‌نام برای آزمون و صدور جواز فعالیت، نیازی نیست تا فرد متقاضی اخذ نمایندگی یا کارگزاری به نهاد یا شرکت بیمه‌ای مراجعه کند.
این دوره‌ها از لحاظ کیفی، این قابلیت را دارند تا فرد کاملاً غیر بیمه‌ای را به متخصص فروش بیمه تبدیل کند.
[1] Credit
2 RIBO
ارزش برگزاری و تکرار دوره‌های آموزشی در این است که افراد متخصص به مرور زمان از فضای آموزشی فاصله نمی‌گیرند و دائماً دانش خود را به‌روز نگه می‌دارند.
در طول سال هیچ همایشی توسط رگلاتور به‌منظور بزرگداشت روز بیمه برگزار نمی‌شود و بیمه مرکزی شریک خاموش* صنعت بیمه است.
جلسات شرکت‌های بیمه با نمایندگان و کارگزاران ،عموما توسط آندررایترها (2) برگزارمی‌شود.
لیست سیاه یکپارچه‌ای برای شبکه‌های فروش متخلف وجود دارد.
نماینده یا کارگزاری که از خطوط قرمز عبور کند بر اساس نوع تخلف، مدرک فعالیت آنها برای مدت معین یا برای همیشه ضبط خواهد شد.
گاهی نماینده یا کارگزار متخلف مجبور است مادام العمر با صنعت بیمه و حوزه مالی خداحافظی کند.
شرکت‌های بیمه به‌طور مداوم برای بالا بردن حجم فروش، اهداف مشخصی* را تعریف می‌کنند و با این ابزار، شبکه فروش را ترغیب به فروش بیشتر می‌کنند.
جوایز فروش شامل هدیه نقدی، لوازم‌خانگی، مسافرت‌های داخلی و خارجی، بلیت مسابقات، کنسرت و نظایر این‌هاست.
از دست دادن نیروی انسانی متخصص ، خط قرمز شرکت های بیمه ای است.
بنابراین به دلیل رقابت شدید بین شرکت‌های بیمه در جذب نیروی انسانی، هرگز در رفتار شرکت‌های بیمه ابزار تهدید یا فشار بر شبکه فروش رویت نمی‌شود.
بیمه مسولیت حرفه ای ، بصورت جامع از شبکه فروش در دعاوی حقوقی محافظت می کند.
شبکه فروش صرفا با آندررایتر داخلی برای قبول یا رد ریسک مذاکره می کند.
آندررایترداخلی وظیفه دارد برای اعمال نظرات فنی شبکه فروش با آندررایتر شرکت بیمه چانه زنی کند.
شبکه فروش به خوبی آموخته که شرکت های بیمه تمایلی به نرخ شکنی ندارند و صرفا رقابت در شرکت های بیمه بر سر کیفیت ارایه خدمات و جلب رضایت مشتریان است.
کلام آخر:
در صورت وجود عزم جدی برای توسعه صنعت بیمه در کشور، تنها راه‌حل رشد ضریب نفوذ، آموزش هدفمند با برخورداری از دانش روز دنیا به شبکه فروش است.
[1] Underwriters *Harassment
*Etichs
*Brokerage
*MGA (Managing General Agent)
*Silent Partner
برگزاری دوره‌های تکراری توسط پژوهشکده بدون شناخت لازم از نیاز روز بازار بیمه با سرفصل‌هایی که بیش از دو دهه است به‌روز نشده‌اند، کارایی لازم را برای آشنایی با پیش نیازهای لازم جهت توسعه یک بنگاه اقتصادی خرد ندارد.
پیشنهاد می‌شود با توجه به محدودیت‌های ناشی از تحریم‌ها، بیمه مرکزی طی فراخوانی عمومی از افراد دلسوز و دارای تجربه بین‌المللی در حوزه بیمه دعوت کند تا بخشی از دانش روز شرکت‌های بیمه در دنیا به‌صورت تجربی به کشور منتقل شود.
دبیر انجمن کارگزاران بیمه کشور
*Target
*Bonus
*In-house underwriters
