فاصله کیفی زیاد بیمه عمر با استانداردهای بین المللی

طی سال های اخیر تلاش های نهادهای نظارتی مانند بیمه مرکزی ایران منجر به توفیق بزرگی در این صنعت و افزایش نرخ نفوذ بیمه ای به عنوان مهمترین شاخص گسترش بیمه در اقتصاد شده است بنابراین رشد و توسعه صنعت بیمه برای شکوفایی اقتصاد کشور، از طریق ارائه پوشش های بیمه ای مختلف و مناسب برای رفع نگرانی سرمایه گذاران و افزایش رفاه خانواده ها بسیار ضروری است.

وجود شرکت های بیمه خصوصی و رقابت آنها، تاثیر تعیین کننده ای بر تعمیم و توسعه بیمه داشته است و لازم است تنوع بخشی خدمات بیمه ای و عرضه پوشش های جدید بیمه ای منطبق با نیاز جامعه برای گسترش سرمایه گذاری و رشد اقتصادی کشور در برنامه توسعه صنعت بیمه دنبال شود.

در واقع بسط و گسترش بیمه نیاز به یک کار فرهنگی طولانی مدت و فرهنگ سازی در جامعه دارد که مجموعه راهکارهای مناسبی در این راستا برای صنعت بیمه به منظور تعمیق بیشتر فرهنگ بیمه در جامعه از سوی متولیان و دست اندرکاران امر دنبال می شود.

هرچند پیشرفت های فناوری، رفاه فراوانی برای انسان امروزی به ارمغان آورده اما همین پیشرفت ها در دل خود مخاطراتی دارد که اگر تمهیداتی برای جبران پیامدهای آن اندیشیده نشود ممکن است صدماتی نیز به همراه داشته باشد.

علی رغم همه تلاش های ستودنی بخش های مختلف صنعت بیمه و نهاد نظارتی عواملی وجود دارند که باعث شدند تا صنعت بیمه به خوبی رشد و توسعه نیابد. در ادامه به چند مسئله در زمینه مشکلات توسعه نیافتگی بیمه عمر اشاره می کنیم.

عوامل فرهنگی و اجتماعی: 

1: نبود آگاهی و دانایی 

در ایران خیلی از افراد تصویر درستی از اهمیت بیمه عمر ندارند. نبود آگاهی عامل مهمی در کاهش آمار بیمه شدگان بیمه عمر است. این وظیفه بخش های دولتی و خصوصی است تا به شیوه های مختلف به روشنگری بپردازند و مردم را از سرنوشت آینده خود باخبر کنند. امروز با استفاده از شبکه های مجازی امکان خوبی برای معرفی خدمات صنعت بیمه وجود دارد و می توان در کمترین زمان ارتباط بیشتری با افراد برقرار کرد.

2: مقایسه بیمه تامین اجتماعی و بیمه عمر 

در میان افراد عادی جامعه این تصور نادرست وجود دارد که بیمه تامین اجتماعی زندگی آینده آنها را از نظر مالی و درمانی و بازنشستگی تامین می کند از این رو احساس نمی کنند که در این زمینه باید گامی بردارند و سرنوشت خود را رقم بزنند. در صورتی که بیمه تامین اجتماعی با بیمه عمر دو مقوله متفاوت از هم هستند.

3: رهایی سرنوشت 

یکی از ویژگی های ما ایرانی ها رها کردن سرنوشت است. بسیاری بر این باورند که خداوند سرنوشت ما را تعیین می کند و اگر قرار است خوشبخت یا بدبخت شویم ما هیچ نقشی نداریم؛ این تصور باطل است. خداوند می فرماید سرنوشت هر قومنی در دست خودش است، اما این باور نادرست باعث شده خیلی ها به آینده خود فکر نکنند و در فقر و تهیدستی و بیماری و بدبختی زندگی کنند با چنین نگاهی نمی توان به این افراد به آسانی بیمه عمر فروخت. باید در زمینه بیمه فرهنگ سازی درستی صورت بگیرد تا مردم با آگاهی از بیمه استقبال کنند.

4: رفتار احساسی و هیجانی 

ایرانی ها بیش از آنکه اهل منطق و اندیشه باشند اهل احساس و هیجانند. به همین دلیل شاعران ایرانی همیشه در هر محفلی بر صدر می نشینند و قدر می بینند. شاعر فیلسوف است. شاعر متفکر است. شاعر ریاضیدان است. شاعر پزشک است و یا بالعکس. گاهی منطق با احساس درهم می‎آمیزد و طبعا احساس برنده بازی می شود. به همین خاطر اغلب ما ایرانی ها با هیجان ها و احساس ها زندگی می کنیم و نمی توانیم منطقی به زندگی و سرنوشت خود نگاه کنیم.

ساختار بیمه عمر:

1: نبود ساختار تشکیلات سیستمی 

در حال حاضر بیشتر بیمه های عمر دارای سیستم نیستند. آیا هیچ وقت از خود سوال کردید که چرا یک مدیر فروش موفق پس از چند سال مدیر آموزش بیمه می شود؟ آیا به نظر شما مدیر فروش می تواند مدیر آموزش باشد؟ آیا مدیر آموزش برتر از مدیر فروش است؟ آیا اینها در یک ساختار منطقی قرار می گیرند؟ چارت سازمانی بیمه عمر شاید نیاز به بازنگری اساسی دارد.

2: نبود آموزش های حرفه ای 

شاید یکی از دلایل رکود در بازار بیمه عمر نبود فروشندگان و مدیران حرفه ای است. تقریبا بخش زیادی از این فروشندگان بیمه عمر به صورت انفرادی و یا براساس علایق آموزش هایی را در بخش های خصوصی دیده اند. گاه به دلیل اینکه فرد با هیجان وارد این صنعت می شود برای رسیدن به پله های موفقیت دوره هایی را می بیند یا کتاب هایی را می خواند که ذهن او را آلوده می کند و او از مسیر اصلی موفقیت فروش باز می دارد. 
صنعت بیمه عمر نیاز به ایجاد سازمان آموزش حرفه ای و تربیت آدم های حرفه ای دارد. 

3: تداخل حوزه فعالیت بیمه ای 

بسیاری از بیمه ها دارای فصل مشترک در زمینه درمان و سرمایه هستند. شاید نیاز به یک بازنگری در نوع خدمات بیمه ای است. گرچه در ساختار، بیمه های اشخاص با بیمه های مسئولیت و اموال از هم جدا هستند، اما خدمات آنها با هم تداخل دارد. همین موضوع باعث سردرگمی مردم در زمان بیمه عمر می شود. بیمه درمان انفرادی گاهی خدماتی ارائه می کند که شخص را وسوسه می کند تا به جای بیمه عمر بیمه درمانی شود

4: وظایف بانک و بیمه 

خدمات مالی بیمه در مقایسه با بانک ها در مرتبه پایین تری قرار دارد. افراد در زمان بیمه شدن عمر، بانک را با بیمه مقایسه می کنند. شاید باید با بازنگری دوباره در ارائه خدمات سرمایه ای بیمه را در جایگاه بهتری قرار داد تا مردم با آسودگی بیشتری سرمایه گذاری کنند. 

5: پایین بودن قدرت مالی شرکت های بیمه 

هر چقدر میزان سرمایه و قدرت مالی شرکت های بیمه بیشتر شود امکان اعتماد مردم به آن شرکت برای بیمه عمر و سرمایه گذاری به مراتب بیشتر خواهد بود. بنابرین تقویت بنیه های مالی شرکت های بیمه می تواند یکی از راهکارهای رشد صنعت بیمه عمر در کشور باشد. 

6: نبود تطابق کافی میان تقاضا با عرضه

خیلی از خدماتی که شرکت های بیمه عمر ارائه می کنند موردنیاز مردم نیست  یا حداقل جزو نیازهای ضروری نیست شاید قرار دادن اولویت های دیگر در بخش های خدماتی بتواند احساس نیاز بیشتری تولید کند و تعادلی میان عرضه با تقاضای بازار به وجود بیاورد. 

7: ایجاد زمینه های اعتمادسازی 

در وضعیت رکود اقتصادی و شکست شرکت های بزرگ تولیدی و تجاری و خدماتی و سازمان های بزرگ مالی اعتماد مردم به شرکت های ایرانی کم شده تا بدان جا که نمی توانند حتی آینده کوتاهی برای آن در نظر بگیرند. یکی از جملات معروف افراد این است: از کجا معلوم که این شرکت هم پول ما را نخورد و نرود مگر موسسات مالی زیر نظر بانک مرکزی نبودند؟ 
شرکت های بیمه باید اعتماد مردم را به شیوه های مختلف فراهم کنند تا افراد آمادگی ذهنی بیشتری برای بیمه عمر شدن داشته باشند.

8: نبود بازاریابی حرفه ای در بیمه

بازاریابی نقش مهمی در رونق بخشی اقتصاد ملی دارد. در صنعت بیمه هم بازاریابی می تواند نقش محوری در رشد و شکوفایی این صنعت داشته باشد، اما متاسفانه آنچنان که باید و شاید به این مقوله توجه نمی شود. در اغلب چارت های سازمانی هم بازاریابی نقش محوری ندارد. در صورتی که بازاریابی می تواند یک انقلاب بزرگ در صنعت بیمه ایران به وجود بیاورد. 

صنعت بیمه عمر با استراتژی بازاریابی و هدف گذاری و برنامه ریزی برای رسیدن به بازارهای مختلف می تواند راهی تازه بگشاید. بازارسازی، بازارگردانی، بازاردانی بازارداری، بازارگرمی، بازارگردی، بازارشناسی، بازارگرایی و بازارسنجی می تواند سرفصل های خوبی برای بازاریابی بیمه عمر در ایران باشد و راهی نو و تازه برای رسیدن به فروش عالی را فراهم کند.

9:پیچیدگی قرارداد بیمه 

هر چقدر قراردادهای بیمه عمر به سمت سادگی و شفافیت برود امکان بیمه شدن افراد بیشتر است. بسیاری از فروشندگان بیمه عمر هم بر این قراردادها اشراف ندارند. شاید لازم باشد بسیاری از بندها و تبصره های موجود حذف شود و یک قرارداد خیلی ساده با زبان فارسی روان نوشته شود و هر مشتری احتمالی با یک بار خواندن در کمتر از دو دقیقه به کل موضوع بیمه و خدمات آن اشراف یابد.

یکی از کارشناسان بیمه در همین زمینه گفته بود: قراردادهای بیمه آنقدر پیچیده، سخت فهم و دارای زیر و بم های پنهان و ناشناخته اما حیاتی است که بیمه گذار در فهم آن باز می ماند و امضا می کند. غافل از آنکه این امضا فقط حق بیمه را از وی می ستاند و پرداخت خسارت به وی با استفاده از همان زیروبم های پنهان و تفسیرهای ناگفته به اندکی کاهش می یابد که گاه ارزش دریافت کردن ندارد. 

این قراردادها گاه شبیه قراردادهای بانکی است که مشتری از بانک وام می گیرد اما به دلیل طولانی بودن متن قرارداد و روان نبودن، مشتری نخوانده امضا می کند اما در زمانی خاص همین قرارداد برای او چالش هایی ایجاد می کند. قراردادی را بیمه گذار عمر امضا کند که با یک بار خواندن متن آن را بفهمد، متنی که در عین سادگی کل محتوا را در خود داشته باشد.

10: تبلیغات بسیار کم 

برای اینکه  نقش و اهمیت بیمه عمر روشن شود باید از همه ابزارهای رسانه ای برای آگاهی بخشی مردم استفاده کرد. تا حالا چند تا فیلم سینمایی یا تلویزیونی در زمینه اهمیت بیمه عمر ساخته شد؟ تاکنون چند تا کتاب برای آگاهی مردم از نقش بیمه در زندگی نوشته شد؟ تاکنون چند نفر در شبکه های اینترنتی و اجتماعی به درستی نقش و اهمیت بیمه عمر را تبیین کردند.

سال ها قبل، راهکارهای هجده گانه توسعه صنعت بیمه برای شکوفایی اقتصاد کشور، از طریق ارائه پوشش های بیمه ای گوناگون و مناسب برای رفع نگرانی سرمایه گذاران و افزایش رفاه خانواده ها، تدوین و ابلاغ شد .نخستین راهکار در مجموعه این راهکارها ارتقای تبلیغات بیمه ای بود. در این راهکار از همکاران صنعت بیمه تقاضا شده بود که تبلیغات بیمه ای باید به نحوی صورت گیرد که موجبات افزایش آگاهی آحاد مردم را نسبت به جنبه تامینی بیمه فراهم کند که نتیجه آن توسعه و تصمیم فرهنگ بیمه در جامعه خواهد بود. 

اما صنعت بیمه هنوز برای ایجاد فرهنگ بیمه در آغاز راه است و شاید به برنامه ریزی کلان تری در زمینه تبلیغات صنعت بیمه نیاز دارد.

صنعت بیمه برای فردایی روشن و آفتابی، نیاز به یک بازنگری اساسی در ماهیت و کارکرد دارد تا بتواند با این تغییر بنیادی و سیستمی شدن فعالیت ها امکان های تازه ای برای جذب بیمه شدگان بیمه عمر فراهم کند. 

صنعت بیمه عمر هنوز با استانداردهای بین المللی از لحاظ کمی و کیفی فاصله ها دارد و شاید همه جامعه از جمله رسانه های گروهی باید دست به دست هم دهند تا فرهنگ بیمه را در جامعه نهادینه کنند، اما با همه دلایلی که برای رکود صنعت بیمه اشاره کردیم هیچ دلیلی وجود ندارد که شما به عنوان فروشنده دست روی دست بگذارید و کاری نکنید.

اگر خواهان رشد و شکوفایی صنعت بیمه و کسب درآمدهای عالی در فروش بیمه عمر هستیم باید به سهم خود در آگاهی بخشی مردم تلاش کنیم تا به عنوان یک مشاور عالی خانواده های ایرانی را برای رسیدن به امنیت و آرامش راهنمایی کنیم. 

فروشنده بیمه عمر جزو خانواده صنعت بیمه است و طبعا آینده زندگی آنها نیز در گرو رشد و شکوفایی این صنعت است، پس وظیفه همه ماست تا به قدر توان برای آبادانی این صنعت بکوشیم و راه های تازه تری برای رونق بیمه بگشاییم. 

کارشناس اقتصادی