واحد خلق محصول در بسیاری از شرکت‌های بیمه‌ای وجود ندارد/نبود خلاقیت در شرکت‌ها در فقدان مطالبه‌گری مشتریان است
مدیرکل بازاریابی و مطالعات بازار شرکت بیمه ایران معتقد است: عمده‌ترین مشکل صنعت بیمه که می‌تواند مانعی بر فروش هدفمند و هوشمند آن باشد، ضعیف بودن پایگاه داده‌ها و اطلاعات صنعت بیمه است.
چابک‌آنلاین، زهرا نامداری، بهروز اسدنژاد در گفت‌وگو با چابک‌آنلاین، گفت: "حجم فروش صنعت بیمه با قیمت پایه سال 90 یا 93 تغییری نکرده و رشدی که در میزان پرتفوی صنعت بیمه دیده می شود مربوط به تورم است یعنی در اصل توسعه بازار و فروش رخ نداده و همان تعداد بیمه نامه های سال‌های قبل به قیمت واقعی فروخته شده است."
وی افزود: بنابراین اگر روند اقتصاد کنونی ما به همین شکل پیش برود، شاهد ریزش بیمه گذاران حتی در بیمه های اجباری خواهیم بود و طبیعی است تا وقتی که اقتصاد کلان و شاخص های آن ماننددرآمد سرانه ، میزان سرمایه گذاری و اشتغال وضعیت مطلوبی نداشته باشد بیمه به دنبال آن دچار اشکال خواهد شد و مشتریان خود را از دست خواهد داد.
به اعتقاد مدیرکل بازاریابی و مطالعات بازار بیمه ایران ،چند راهکار برای خروج شرکت های بیمه از این وضعیت وجود دارد تا درآمد زایی آنها هم دچار مشکل نشود که اولین گام این است که شرکت‌های بیمه بخش بندی مشتریان خود را به صورت علمی داشته باشند، زیرا در حال حاضر همه مردم از لحاظ اقتصادی دچار مشکل اقتصادی نبوده و تعداد قابل توجهی از افراد جامعه هنوز جزء طبقات متوسط رو به بالا هستند که هنوز به نیازهای بیمه ای آنها پاسخ داده نشده است.
وی، افزود: نیاز است که شرکت های بیمه برای پاسخ دهی به نیاز بیمه ای این بخش از جامعه، بخش های بازار خود را استخراج کرده و برای آن برنامه های مشخص تدوین کنند.
به گفته اسدنژاد "راهکار دوم توجه به ( بیمه نامه های خرد) است، در این بیمه نامه‌ها، بیمه گران می توانند با هدف فروش بیمه به قشرکم درآمد، خلاقیت به خرج داده و بیمه نامه های عمر، اموال و یا در هر رشته دیگری را طراحی کرده تا قشر کم درآمد جامعه نیز امکان بهره برداری از آن رشته بیمه ای را داشته باشند.
وی تاکید کرد: طراحی بیمه های خرد یک عزم ملی را می طلبد و پژوهشکده بیمه به عنوان دیده بان صنعت بیمه باید به این موضوع اندیشیده، امکان سنجی کرده و راهکارهای آن را به صنعت بیمه پیشنهاد دهد و بیمه گران هم برای آن خلق محصول کنند.
مدیرکل بازاریابی و مطالعات بازار بیمه ایران اذعان داشت: اگر در شرایط فعلی به سمتی برویم که شرکت‌های بیمه از نظر قیمت از نرخ‌های فنی و بیمه‌گری خود عدول کنند و تبدیل به بیمه های اجتماعی شوند، از جهت سودآوری دچار مشکل خواهند شد.
وی در پاسخ به این پرسش خبرنگار چابک‌آنلاین که "چرا بعضی از شرکت های بیمه به فروش بیمه نامه های درمان و ثالث اکتفا می کنند و از به کار بردن شیوه های جدید بازاریابی در فروش بیمه نامه اجتناب می کنند؟" گفت: یکی ازدلایل این است که واحد خلق محصول در خیلی از ساختارهای سازمانی شرکت های بیمه رسمیت ندارد.
مدیرکل مطالعات بازار بیمه ایران اظهار کرد: صنایع و خدماتی بیشتر خلاق هستند که از ناحیه مشتریان آنها مطالبه ای وجود داشته باشد بنابراین علت دیگر نبود خلاقیت در شرکت های بیمه در نبود مطالبه گری از جانب مشتریان و مخاطبان است چراکه مشتریان حال حاضرصنعت بیمه بیشتر محدود به بیمه های اجباری و درمان هستند و حوزه های دیگر صنعت بیمه مغفول مانده است.
اسدنژاد علت نبود مطالبه گری در بین مشتریان صنعت بیمه کشور را اینگونه بیان کرد: بسترهای اقتصادی امکان فکر کردن به نیازهای جدید را در میان مشتریان محدود کرده و یا در کل شناختی از بیمه در بین مردم وجود ندارد.
وی در خصوص علت نبود شناخت کافی بیمه‌ای در بین مردم، گفت: یک بخش عمده آن بخاطر این است که شرکت های بیمه در این زمینه کم کاری کرده یعنی فرهنگ سازی لازم را نکرده و مشتریان را قانع به خرید بیمه نامه نکرده اند و بخش دیگری آن هم به دلیل این است که مشتری در شرایط اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی نیست که به نیازهای جدید بیمه ای ورود کند.
اسدنژاد گفت: عوامل مذکور سبب شده که عمده مطالبات و نیازهای بیمه‌ای کشور در بیمه اجباری خلاصه شود و طبیعی است که آن نیاز در شرکت بیمه تبدیل به فروشندگان بیمه ثالث می شود و مدل صنعت بیمه بر پایه درآمدهای در عین حال زیان ده ثالث طراحی می شود.
وی عنوان کرد: در فرآیندهای سیاست گذاری کشور به بیمه توجه نشده است، اگر باور این باشد که بیمه دو نقش اساسی در هر جامعه ای دارد، یک نقش کاهش هزینه ها و یک نقش افزایش ایمنی، آن وقت در فرآیندهایی که در عرصه سیاست گذاری، نهادهای صنفی و مدنی، می توان بیمه را به عنوان یکی از الزامات دید یعنی اگر پروانه ساختمانی می دهیم برای ساخت و ساز یکی از مدارک ساخت و ساز باید بیمه باشد.
به اعتقاد مدیرکل بازاریابی و مطالعات بازار بیمه ایران " عمده ترین مشکل صنعت بیمه که می تواند مانعی بر فروش هدفمند و هوشمند باشد، ضعیف بودن پایگاه داده و اطلاعات صنعت بیمه است."
اسدنژاد افزود: صنعت بیمه بر اساس اطلاعات جمع آوری کرده می تواند مشتریان پر ریسک و کم ریسک را شناسایی کرده و سپس برای فروش برنامه ریزی کند و طبیعی است که بدون اطلاعات درست تصمیمات غلط گرفته می شود.
وی توضیح داد: در صنعت بیمه بنابر دلایل متعدد اطلاعات یکپارچه ای که ریسک و طبقه ریسک مشتریان رابه بیمه گران بگوید تا بر مبنای آن حق بیمه منصفانه را تعریف کنند، وجود ندارد، از سوی دیگر نبود آموزش های مناسب و استراتژی فروش مشخص هم منجر به فروش های ناقص و یا تقلب می شود.
به گفته مدیرکل بازاریابی و مطالعات بازار بیمه ایران "شرکت های بیمه برای تمرکز بهتر بر فروش باید بدانند که چه اتفاقی برای فروش های قبلی آنها افتاده یعنی باید ببینند کدام رشته برای آنها سودآور بوده که به صورت اتفاقی بر روی آن کمتر کار کرده اند یا آموزش داده اند، از سوی دیگر بهتر است که شرکت های بیمه یک بازنگری در محصولات خود داشته باشند و ببینند کدام محصول آنها را به سود و یا زیان رسانده است."
