سازمان فروش بیمه عمر کپی کردنی نیست

وی افزود: اینها مجموع سوالاتی است که باید پاسخ متناسب با خواسته بازار به آنها داده شود، وگرنه کامل‌ترین سازمان هم ممکن است، در نهایت مورد استقبال مصرف‌کننده اصلی که فروشندگان باشند قرار نگیرد.  او ادامه داد: سازمان از مرحله صفر تا صد باید تدوین شود، این برای امنیت سرمایه‌گذاران (که فروشندگان باشند) ضرورت دارد، در یک سازمان فروش مدون، ضوابط و فرآیند استعدادسنجی، جذب و آموزش و ارتقای شغلی یک نماینده بیمه عمر تعریف شده است. ضوابط و فرآیند ترفیع، تشویق، انگیزش، کنترل، نظارت، فسخ، قطع همکاری و مکانیزم پیگیری تخلفات، حقوق بین افراد، همه و همه با دقت و با حوصله باید تعریف و شفاف‌سازی شود. 

اسلامی درباره تجربیات موفق در سازمان فروش بیمه عمر در کشور اشاره کرد: خوشبختانه در یک دهه اخیر نمونه موفق از سازمان فروش بیمه‌های عمر را در صنعت بیمه داشتیم و در آینده موجب خواهد شد به نقش و اثربخشی سازمان فروش در شرکت‌های بیمه در آینده بیش از قبل، توجه و برنامه‌ریزی شود. 

وی افزود: در این تجربه موفق عوامل موثر در شکل‌گیری و تحقق فروش هر واحد بیمه‌نامه عمر از قبیل مدیر، آموزش دهنده، فروشنده نهایی در کارمزد هر واحد بیمه‌نامه سهیم شده‌اند؛ بنابراین به‌طور هوشمندانه بهای تمام شده برای هر واحد فروش بیمه عمر به‌شدت پایین آمد.

معاون مدیرعامل در بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری شرکت بیمه کارآفرین گفت: بنابراین سرانه هزینه‌های مربوط به جذب، آموزش، کنترل و نظارت هر واحد بازاریاب، که به‌طور متداول در صنعت بیمه از محل هزینه‌های عمومی، اداری بیمه‌گر تامین می‌شد، به سمت کارمزد هر واحد بیمه‌نامه هدایت شده و کلیه عوامل در ازای سهمی از کارمزد خدمات موردنظر شرکت را شاید با اشراف بیشتر ارائه می‌کنند. 

اسلامی با تاکید بر طرح‌های نوآورانه یادآورشد: اصولا در دنیای تجارت اصل بر این است که ابتدا آن شاخه از صنعت که یا تجارت یا خدمت شکل می‌گیرد راه‌اندازی می‌شود و بعد استانداردها و قوانین متناسب با آن شکل می‌گیرد. او با بیان اینکه طراحی و توفیق سازمان فروش تابع عرضه و تقاضا است یادآور شد: اثربخشی سازمان فروش را باید با یک سنجه و شاخص کمی تعیین و هدفگذاری کنیم، به نظر من این شاخص به شدت تابع نحوه عرضه خدمات در سازمان فروش و میزان تقاضا یا استقبال فروشندگان شرکت است.

وی افزود: ممکن است ما در یک سازمان پشت درهای بسته تصمیماتی اتخاذ کنیم، اما به ذائقه فروشنده که طرف دیگر میز است خوش نیاید و نخواهد در این قالب جدید سرمایه‌گذاری و مشارکت کند. پس لزوما امور مربوط به تربیت و مهارت افزایی یک فروشنده جدید از سوی یک نماینده ارشد (مدیر فروش) با انگیزه تمام و به‌طور مستمر پیگیری نخواهد شد. اسلامی نگرش و فرهنگ در سازمان فروش را مهم‌ترین بخش از طراحی یک سازمان فروش نام برد و گفت: نگرش بانیان سازمان فروش بسیار در تحریک تقاضا در سمت نخبگان فروش (درکل صنعت) برای جلب مشارکت و همکاری آنها موثر خواهد بود.