راه هایی مهم برای افزایش سهم بیمه آتش سوزی در سبد صنعت بیمه

هریک از این بازیگران با توجه به برداشت و برنامه ریزی خود نسبت به ایفای نقش خوداقدام می کنند.

این یادداشت شرح مختصری از رویکردهای های این ذینفعان بازار بیمه و تاثیرشان بر سهم از بازار بیمه های آتش سوزی است.

در رابطه با عدم تمایل شبکه فروش(کارگزاران، نمایندگان و بازاریابان بیمه) جهت بازاریابی بیمه های آتش سوزی و زمان گذاشتن برای فروش این نوع محصولات، فارغ از اینکه چه نوع ارتباطات و یا امکاناتی برای فروش در اختیار دارند، دو معیار وجود دارد که تصمیم گیری برای انتخاب بازارهدف را برای فروشنده بیمه نامه ایجاد می کند.

معیار اول، سهل الفروش بودن بیمه نامه و دومین معیار میزان کارمزد دریافتی است.

نمایندگان بیمه امکان فروش انواع بیمه نامه را دارند، پس وقتی زمان انتخاب بازاریابی برای فروش بیمه نامه می رسد، بین دو بیمه نامه آتش سوزی و مسئولیت یا بدنه اتومبیل با دومتغیر روبرو می شوند.

اول اینکه زمانی را که صرف معرفی و بازاریابی این محصول خواهد شد، محاسبه می کنند و  در نهایت این موضوع را در نظر می گیرند که فروش این بیمه نامه چه میزان انتفاع مالی برای آنها خواهد داشت.

موضوع انتفاع مالی از دو متغیر دیگر به وجود می آید اولی، میانگین مبلغ حق بیمه آن رشته بیمه ای است. 

سرانه حق بیمه مسئولیت و بدنه اتومبیل بیشتر از بیمه آتش سوزی است و علاوه برآن ، درصد کارمزدی که در آیین نامه برای این دو بیمه نامه مقرر شده هم به مراتب بالاتر از بیمه نامه آتش سوزی است.

بنابراین نماینده یا فروشنده بیمه هم به فروش بیمه نامه های دیگر تمایل خواهد داشت زیرا انتفاع مالی بیشتری برای وی دارند.

به این نکته هم باید توجه داشت که فروش بیمه نامه بدنه اتومبیل بسیار راحت تر از بیمه آتش سوزی است به دلیل اینکه جامعه هدف بزرگتری دارد. 

مالکین خودروها ، احتمال خسارت به اتومبیل را به مراتب بیشتر از آتش سوزی احساس می کنند،زیرا وقوع تصادف خودرو ملموس تر از خطر آتش سوزی است، بنابراین مالک خودرو تمایل به پرداخت حق بیمه برای بیمه بدنه خودرو را دارد ولی نیازی به خرید بیمه نامه آتش سوزی با حق بیمه کمتر از یک میلیون برای حفظ ارزش سرمایه ساختمان و اثاثیه محل زندگی خود ندارد.

از طرف‌ دیگر، درصرف هزینه و برنامه ریزی از طرف شرکت بیمه، برای بازاریابی و فروش بیمه های آتش سوزی نیز چند نکته وجود دارد که باعث می شود شرکت های بیمه آنچنان که باید در رابطه با بازاریابی بیمه آتش سوزی سرمایه گذاری نکنند.

بسیاری از شرکت های بیمه ای برنامه ریزی خود را براساس سهم از بازار تنطیم می کنند.

یک شرکت بیمه با معیار موفقیت سهم از بازار، اولویت بازاریابی خود را بر مبنای فروش بیمه آتش سوزی که سهم کمتر از ۴ درصدی را دارد انتخاب نخواهد کرد زیرا این رشته بیمه ای در مقایسه با سایر رشته های بیمه ای مانند درمان و اتومبیل که روی هم حدود ۷۰ درصد از بازار را در اختیار دارند، سهم بازار کمتری برای شرکت بیمه ایجاد خواهد کرد.

فرض کنید یک شرکت بیمه بخواهد سهم از بازار خود را از ۳ به ۴ درصد برساند.

مطمئنا این هدف گذاری با بیمه های آتش سوزی به نتیجه نخواهد رسید ، بنابراین برروی بیمه هایی که عدد قابل توجهی دارند همانند قراردادهای درمان گروهی یا تسهیل کردن شرایط فروش بیمه نامه های اتومبیل ، سرمایه گذاری می کند.

فروش بیمه های آتش سوزی وکلا خرده فروشی، احتیاج به سرمایه گذاری روی شبکه فروش و تیم کارشناسی بازدید اولیه و خسارت های احتمالی دارد. 

بنابراین، شرکت بیمه ترجیح می دهد برای افزایش عدد پرتفوی خود به سراغ فروش بیمه نامه های با حق بیمه بالاتر که فروش راحت تری هم دارند برود.

دست آخر اینکه بیمه نامه های آتش سوزی با حق بیمه قابل توجه، مثل بیمه نامه های واحد های صنعتی یا بیمه نامه هایی که گروهی هستند و از سازمان یا شرکت های حقوقی جذب می شوند مواردی هستند که به تبع جذب بیمه نامه هایی مانند بیمه نامه های درمان بدست می آیند،یعنی شرکت بیمه باید حتما درمان آن واحد صنعتی یا سازمان را جذب کند تا درکنار آن بتواند بیمه نامه های آتش سوزی را هم بگیرد.

بنابراین باز هم این اولویت برای شرکت بیمه ای ایجاد می شود که تمرکز تیم بازاریابی خود را بر روی فروش بیمه نامه درمان بگذارد و درنتیجه لزومی برای تیم سازی جهت فروش بیمه نامه آتش سوزی خرد احساس نمی کند.

یکی دیگر از مواردی که باید به آن توجه داشت رشد قابل توجه حق بیمه بیمه نامه های درمان و اتومبیل است که باعث کاهش سهم از کل بیمه های آتش سوزی شده است. 

برمبنای آمار اولیه عملکرد رشته های بیمه ای در سال گذشته  که در سایت بیمه مرکزی بارگذاری شده، رشد کل صنعت 59 درصد بوده است.

هر چند که  بیمه نامه درمان با سهم 30 درصد از کل بازار، 83.5 درصد رشد داشته و میانگین رشد بیمه اتومبیل و درمان برروی هم 61 درصد بوده است.

این درحالی است که سهم  4 رشته بیمه ای شامل (حوادث راننده، بدنه اتومبیل، شخص ثالث و درمان) مجموعا 69.9 دهم درصد از بازار است ، یعنی حدود 70 درصد بازار بیمه کشور در اختیار بیمه اتومبیل و درمان است. 

حق بیمه این رشته ها در سال جاری رشد قابل توجهی داشته که دلیل آن هم افزایش میزان دیه، افزایش قیمت خودرو و افزایش هزینه های درمانی است.

نکته دیگر در رابطه با تفاوت بیمه بدنه اتومبیل و بیمه آتش سوزی که وجود دارد  این است که جامعه بیمه گذاران بیمه بدنه، باتوجه به افزایش قیمت سالانه خودروها نسبت به تهیه بیمه نامه با پوشش بیشتر و سرمایه بالاتر اقدام می کنند.

این امر یا برمبنای آگاهی و اطلاعات بیمه گذار در رابطه با اعمال ماده 10 در زمان خسارت است، یا به دلیل راهنمایی فروشندگان بیمه است. 

متاسفانه در بیمه های آتش سوزی نحوه اعمال ماده 10 به صورت شفاف و دقیق به بیمه گذاران توضیح داده نمی شود. 

دررابطه با بیمه گذاران حقوقی نیز، بیمه نامه برمبنای ارزش دفتری خریداری می شود. 

این موضوع باعث می شود که سرمایه بیمه نامه های آتش سوزی با واقعیت بسیار مغایرت داشته باشد، بنابراین حق بیمه صادره با حق بیمه قابل صدور فاصله بسیاری دارد.

نکته بعدی عدم وجود اطلاعات کافی و یا آشنایی جامعه با بیمه های آتش سوزی و فواید احتمالی که می تواند برای آنها پس از وقوع حادثه و خسارت ایجاد کند، است.

 با وجود اینکه کشورما در معرض بلایای طبیعی متعددی مثل سیل، زلزله، طوفان، رانش زمین و موارد مشابه قرار دارد و این موارد می توانند خسارت های سنگینی به اموال افراد وارد کنند، متاسفانه درجامعه آشنایی لازم با بیمه های آتش سوزی و این که چگونه می شود این بیمه نامه را تهیه کرد تا بتوان ریسک را تحت پوشش بیمه‌گران قرار داد، وجود ندارد.

دراین زمینه شرکت های بیمه گر باید روی این مساله تبلیغات بیشتری داشته باشند و آموزش های لازم را به  شبکه فروش برای آشنایی و معرفی این محصولات به بیمه گذاران بدهند.

یکی دیگر از دلایلی که می تواند باعث شود نفوذ بیمه آتش سوزی در جامعه بیمه گذاران کم باشد، مساله روانشناسی برخود با ریسک است.

انسان ها طبیعتا و برمبنای سلایق خود به ریسک هایی که احتمال وقوع زیاد و نزدیکی دارند واکنش نشان می دهند و درمقابل ریسک های با احتمال وقوع پایین یا ریسک هایی که می توانند به صورت تدریجی ایجاد شوند واکنش نشان نمی دهند.

اما این تدریجی بودن ریسک و اینکه در آینده ای نزدیک رخ نمی دهد باعث می شود که افراد زیادی این ریسک را بپذیرند.

همین حالت در بیمه نامه آتش سوزی وجود دارد، ما سالیان متوالی در یک واحد مسکونی زندگی کرده ایم و حادثه آتش سوزی رخ نداده است. 

این موضوع می تواند یک فرضیه ایجاد کند که در آینده هم این اتفاق نخواهد افتاد ، بنابراین این ریسک را می پذیریم در صورتی که ماهیت ریسک های آتش سوزی و بلایای طبیعی به این صورت است که در بازه های شاید طولانی اتفاق نمی افتند اما یکباری که اتفاق می افتد می توانند عواقب بسیار زیادی داشته باشد.

نمونه هایی همانند آتش سوزی ساختمان پلاسکو، زلزله سال ۱۳۹۶ یا سیل سال ۱۳۹۸، اخطار را به ما می دهند که  شاید 40 سال هیچ اتفاقی رخ نداده باشد اما حادثه می تواند در هر لحظه ما را تهدید کند.

مدیر بیمه های آتش سوزی شرکت بیمه رازی