۵ راه حل مهم برای جذب مشتریان بیشتر به خرید بیمه نامه چیست؟

چابک آنلاین، بهاره تاجرباشی، اما نکته اینجاست که ممکن است هرگز به این خسارت نیاز پیدا نکنید، آیا به‌سرعت قبول می‌کنید یا تردید خواهید داشت؟

اینجا دقیقاً همان نقطه‌ای است که بسیاری از مردم در برابر خرید بیمه نامه، دچار تردید می‌شوند. 

برخلاف خرید کالاها و خدمات ملموس، بیمه یک محصول نامرئی است که مزایای آن فقط در شرایط خاصی آشکار می‌شود.

 اما آیا فقط ناملموس بودن آن باعث بی‌اعتمادی است؟

 نه دقیقاً!

این گزارش به بررسی عوامل روان‌شناختی بی میلی  مردم از خرید بیمه و راهکارهای جذاب‌تر کردن آن برای مشتریان می‌پردازد.

۱. ترس از هزینه‌های بیهوده (اثر از دست دادن)

یکی از اصلی‌ترین دلایلی که مردم بیمه نمی‌خرند، ترس از این است که پولشان را هدر بدهند.

پدیده‌ای به نام اثر از دست دادن (Loss Aversion) در روان‌شناسی نشان می‌دهد که انسان‌ها بیشتر از آنکه از به دست آوردن چیزی خوشحال شوند، از دست دادن آن ناراحت می‌شوند.

مثال: شخصی که ماهی ۵۰۰ هزار تومان برای بیمه بدنه پرداخت می‌کند، اگر در پایان سال تصادفی نداشته باشد، ممکن است احساس کند پولش بیهوده خرج شده است. 

حال شرکت‌های بیمه می‌توانند از سیستم‌هایی مانند «بازگشت بخشی از حق بیمه در صورت عدم خسارت» استفاده کنند تا مشتریان حس نکنند پولشان کاملاً از بین می‌رود.

۲. عدم درک فوری از ارزش بیمه (پاداش تأخیر)

مردم دوست دارند فوراً نتیجه هزینه‌هایشان را ببینند. 

خرید یک گوشی موبایل یا سفر، بلافاصله لذت‌بخش است، اما بیمه؟ شاید سال‌ها هیچ فایده‌ای از آن نبینند! این همان چیزی است که روان‌شناسان آن را مشکل پاداش تأخیری می‌نامند.

به عنوان نمونه، فردی که بیمه عمر می‌خرد، باید چندین سال منتظر بماند تا نتیجه آن را ببیند، در حالی که خرید یک لباس جدید فوراً حس خوبی به او می‌دهد.

شرکت‌های بیمه برای حل این مشکل می‌توانند از مدل‌های انگیزشی مانند ارائه جوایز سالانه، امتیازدهی برای مشتریان وفادار و حتی تخفیف‌های زودهنگام استفاده کنند تا احساس پاداش سریع‌تر ایجاد شود.

۳. پیچیدگی بیش از حد قراردادهای بیمه (اثر بار شناختی)

بسیاری از افراد به دلیل پیچیدگی شرایط و اصطلاحات بیمه‌ای، ترجیح می‌دهند اصلاً وارد این حوزه نشوند.

مغز انسان به‌طور طبیعی از تصمیمات سخت فرار می‌کند و ترجیح می‌دهد گزینه‌های ساده‌تر را انتخاب کند.

مثلا، یک فرد عادی ممکن است بعد از خواندن ده‌ها بند از یک بیمه‌نامه پیچیده، کاملاً گیج شود و از خرید بیمه صرف‌نظر کند اما شرکت‌های بیمه می توانند متن بیمه‌نامه‌ها را ساده‌سازی کرده و از روش‌های بصری (اینفوگرافیک‌ها، ویدئوهای توضیحی کوتاه و مثال‌های ساده) برای توضیح مزایا استفاده کنند.

۴. بی‌اعتمادی به شرکت‌های بیمه ای (اثر تجربه منفی)

بسیاری از مردم داستان‌هایی درباره تأخیر در پرداخت خسارت‌ها یا رد شدن ادعاهای بیمه‌ای شنیده‌اند. 

این تجربه‌های منفی باعث شکل‌گیری بی‌اعتمادی جمعی نسبت به صنعت بیمه شده است.

فردی که در گذشته برای دریافت خسارت بیمه خودرویش با مشکلاتی روبه‌رو شده، احتمالاً دیگر به‌سرعت به شرکت‌های بیمه اعتماد نخواهد کرد اما شفافیت در فرآیندها، ارائه گزارش‌های عمومی از میزان پرداخت خسارت‌ها و انتشار داستان‌های واقعی مشتریان راضی می‌تواند به ترمیم این بی‌اعتمادی کمک کند.

۵. تأثیرات فرهنگی و اجتماعی

در جوامعی که بیمه چندان رایج نیست، مردم معمولاً به دلیل اثر همرنگی با جماعت آن را جدی نمی‌گیرند. 

وقتی اطرافیان فردی بیمه ندارند، او نیز نیازی به آن احساس نمی‌کند.

در برخی مناطق، مردم به جای بیمه درمانی، ترجیح می‌دهند در هنگام بیماری از کمک‌های فامیلی استفاده کنند، زیرا این فرهنگ در جامعه آن‌ها رایج‌تر است.

فرهنگ‌سازی با استفاده از افراد تأثیرگذار، سفیران برند و داستان‌های الهام‌بخش از افرادی که بیمه باعث نجات زندگی‌شان شده، می‌تواند این نگرش را تغییر دهد.

بیمه یک ضرورت است، اما روان‌شناسی تصمیم‌گیری مشتریان نشان می‌دهد که موانع ذهنی زیادی بر سر راه پذیرش آن وجود دارد.

از ترس هزینه‌های بیهوده گرفته تا پیچیدگی قراردادها، همگی عواملی هستند که باعث بی میلی مردم از خرید بیمه نامه می‌شوند اما شرکت‌های بیمه ای می‌توانند با شناخت این موانع و ارائه راهکارهای خلاقانه مانند بازگشت حق بیمه، ساده‌سازی قراردادها، ایجاد انگیزه‌های فوری و فرهنگ‌سازی هوشمندانه، مشتریان بیشتری را جذب کنند.

در دنیایی که تصمیم‌گیری‌های مالی با احساسات و تجربیات شخصی گره خورده‌اند، صنعت بیمه اگر بتواند اعتماد، سادگی و ارزش ملموس را به مشتریان ارائه دهد، نه‌تنها از فرار مردم جلوگیری می‌کند، بلکه به یک انتخاب محبوب تبدیل خواهد شد.