سنگینی کفه ترازوی فروش بیمه نامه همچنان به سمت بیمه نامه های پرطرفدار

چابک آنلاین، زهرا نامداری، طبق گزارش اولیه بیمه مرکزی شرکت های بیمه بازرگانی کشور در سال گذشته 279 همت حق بیمه تولیدی را ثبت کردند که در این سبد، سهم سه رشته بیمه اعتبار، پول و حوادث فقط 2.205 میلیارد تومان بود.

به بیان بهتر،درسال گذشته سهم رشته بیمه اعتبار 0.02 درصد، رشته بیمه پول 0.04 درصد و رشته بیمه حوادث 0.73 درصد از کل سبد پرتفوی صنعت بیمه کشور بود.

ازقرار معلوم شرکت های بیمه ای در سال گذشته، از محل رشته بیمه اعتبار نزدیک به 61 میلیارد تومان، از رشته بیمه پول 118 میلیارد تومان و از رشته بیمه حوادث 2.026 میلیارد تومان حق بیمه تولید کردند.

در مقابل،  رشته بیمه های درمان، شخص ثالث و مازاد و زندگی بیشترین سهم را از سبد پرتفوی حق بیمه تولیدی صنعت بیمه به خود اختصاص دادند.

در یک نگاه کلی،  رشته بیمه درمان 30.22 درصد، رشته بیمه اجباری شخص ثالث 28.07 درصد و رشته بیمه زندگی 14.02 درصد از کل سبد پرتفوی صنعت بیمه را به خود اختصاص داده اند.

طبق آنچه گفته شد صنعت بیمه کشور در سال گذشته بالغ بر 84/29 هزار میلیارد تومان از محل رشته بیمه درمان، 78/30 هزار میلیارد تومان از محل رشته بیمه شخص ثالث و مازاد و 39/12 هزار میلیارد تومان از محل بیمه های زندگی، حق بیمه تولید کرد.

بر همین اساس ، حق بیمه تولیدی صنعت بیمه کشور در سال گذشته رشدی 59.01 درصدی داشت و از منظر تعداد بیمه نامه نیز، سبد صنعت بیمه حدود 7.43 درصد رشد یافت.

به بیان دقیق تر تعداد بیمه نامه صادره صنعت بیمه  در سال گذشته نسبت به سال 1401 حدود 5 میلیون و 515 هزار و 674 بیمه نامه بیشتر بود.

در صنعت بیمه، برخی از انواع رشته های بیمه‌ ای به‌صورت خرده ‌فروشی قابل ارائه هستند که معمولاً برای مشتریان فردی یا کسب‌وکارهای کوچک طراحی شده‌اند.

ازجمله بیمه های مسافرتی، عمر، آتش سوزی منازل مسکونی و کسب و کارهای کوچک، مسئولیت مدنی و یا بیمه بدنه.

به طورمعمول،این رشته های بیمه ای به دلیل تقاضای زیاد از سوی مشتریان فردی، به‌طور گسترده‌ای توسط شرکت‌های بیمه دنیا به صورت خرده‌فروشی ارائه می‌شوند،چراکه خرده فروشی بیمه نامه باعث پابرجایی شرکت های بیمه ای می‌شود.

از سخن تا عمل

در چندسال اخیر نیز خرده ‌فروشی بیمه در ایران به عنوان یکی از راهبردهای اصلی شرکت های بیمه ای مطرح  شده است.

افزایش سهم بیمه های زندگی و هدفگذاری دولت در این زمینه نیز یکی دیگر از استراتژی های بسیار مهم است که همواره مدیران شرکت های بیمه ای برآن تاکید دارند.

درحقیقت ورود به بازارهای حقیقی و گسترش خرده فروشی یکی از راهبردهای توصیه شده در زمینه بازاریابی بیمه است چرا که به افزایش نقدینگی در شرکت های بیمه ای کمک جدی کرده و سبد پرتفوی آنها را متنوع و سودده می کند.

اگرچه با توجه به رویکردهای مطرح شده انتظار می رفت که در سال 1402 صنعت بیمه کشور رشد قابل توجهی در خرده فروشی و بیمه های عمر داشته باشد اما شواهد نشان می دهد که در حال حاضر بازار خرده‌‌فروشی بیمه در کشور رونق چندان جدی ندارد.

براساس آمارهای اولیه ارائه شده از سوی بیمه مرکزی، درسال گذشته تعداد فروش بیمه نامه های باربری (6/1 درصد)، هواپیما (35/6 درصد)، اعتبار (89/9 درصد)و زندگی ( 2/3 درصد) روندی نزولی را نسبت به سال 1401 داشته است. 

به گفته کارشناسان، روند رو به کاهش صدور برخی از بیمه نامه ها همچون بیمه اعتباری به دلیل بالا رفتن ضریب عدم وصول مطالبات و عدم وجود ابزارهای مناسب وصول مطالبات (اعتبار سنجی صحیح) است.

حال آنکه اگر از ابزارهای مناسبی استفاده شود این رشته بیمه‌ای دارای پتانسیل مناسبی برای رشد است.

درعین حال،  گزارشات نشان می دهد که شرکت های بیمه ای کشور در سال گذشته در رشته بیمه هایی که پتانسیل خرده فروشی دارند تعداد قابل توجهی فروش نداشتند.

از قرار معلوم،  شرکت های بیمه ای درسال گذشته، 114 فقره بیمه نامه اعتبار، 73.026 فقره بیمه نامه پول، 220.168 فقره بیمه نامه مهندسی، 2.635.125 فقره بیمه نامه آتش سوزی و 2.872.727 فقره بیمه نامه حوادث صادر کردند.

این درحالی است که این رشته ها قابلیت بسیار بالایی در خرده فروشی دارند.

چالش‌های خرده فروشی در بیمه

ناگفته پیدا است که خرده‌ فروشی در صنعت بیمه با چالش‌ها و سختی‌های خاص خود همراه است.

بازار بیمه‌های خرده ‌فروشی بسیار رقابتی است و درعین حال بسیاری از مشتریان اطلاعات کافی درباره انواع بیمه‌ها و پوشش‌های موجود ندارند،بنابراین آموزش و آگاهی‌بخشی به مشتریان لازمه خرده فروشی  موفق محصولات بیمه ای است.

از همین روی می توان گفت که عدم آگاهی عمومی از بیمه نامه های خرد و شرایط اقتصادی جامعه به کندی حرکت صنعت بیمه در این زمینه دامن زده است.

بیمه‌های خرده ‌فروشی نیاز به پشتیبانی مداوم و خدمات پس از فروش دارند تا مشتریان در هنگام بروز خسارت یا نیاز به تغییر پوشش بیمه‌ای، بتوانند به راحتی از خدمات استفاده کنند.

درعین حال برای خرده فروشی دربیمه آموزش و به‌روزرسانی اطلاعات فنی نمایندگان از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.

هرچند که به نظر می رسد شبکه فروش صنعت بیمه به دلیل پایین بودن کارمزد، در فروش بیمه نامه ها به صورت خرد، اقبال چندانی به سمت فروش این نوع از بیمه نامه‌ها ندارند و بیشتر به دنبال جذب بیمه گذاران بزرگ و گروهی هستند.

درهمین پیوند یک کارشناس بیمه به چابک آنلاین  گفته که حرکت به سمت توسعه فروش بیمه های خرد، نیازمند ایجاد شبکه فروش قوی است.

علیرضا حجتی، اذعان داشت که جذب و تربیت شبکه فروش قوی زمان‌بر است و با طول دوره مدیریت هیات مدیره و مدیر عامل شرکت ها چندان هماهنگی ندارد.

وی، با اشاره به عملکرد چند شرکت موفق در صنعت بیمه، گفت: با بررسی این شرکت ها مشخص می شود که شرکت های مد نظر هم دارای ثبات مدیریتی هستند و هم به سمت فروش بیمه های خرد رفته اند.

دراین میان، تحقیقات مداوم به دلیل تغییر ذائقه مشتریان، تطابق با تغییرات بازار و استفاده از فناوری‌های جدید برای بهبود فرآیندهای فروش در صدور بیمه‌نامه از اهمیت بالایی برخوردار است.

بی شک ، مقابله با این چالش‌ها نیازمند استراتژی‌های دقیق، سرمایه‌گذاری در آموزش و توسعه فناوری، استفاده از فناوری‌های جدید برای بهبود فرآیندهای فروش و تمرکز بر ارائه خدمات با کیفیت و مشتری‌محور است.

درسالجاری نیز مدیران ارشد صنعت بیمه  تمرکز  بر خرده فروشی و افزایش سهم بیمه های زندگی را از راهبرد بسیار مهم خود عنوان می کنند.

ماه های پیش رو نشان خواهد داد که چگونه این سخنان از حرف به عمل تبدیل خواهند شد و یا اینکه شرکت های بیمه ای همچون گذشته ، چنان به مسیر پیموده شده تا اکنون ادامه خواهند داد و تغییر جدی در راهبرد فروش خود ایجاد نخواهند کرد.