شرکت های بزرگ بیمه دنیا با چند کارمند اداره می شوند

چابک آنلاین،زهرا نامداری، وی، فعالیت خود درصنعت بیمه را از بیمه کارآفرین شعبه مشهد آغاز کرد.

پس از پنج سال، رییس شعبه مشهد و معاون استان خراسان شرکت بیمه کارآفرین شد. 

پس از مدتی اسدی به‌عنوان مشاور معاون مدیرعامل در امور شعب و نمایندگان شرکت بیمه کارآفرین به تهران آمد و کارگروهی بنام " بهبود روش‌های ارتقا بهره وری" تشکیل داد.

وی، از اواخر سال 1395 به شرکت بیمه ایران معین منتقل شد و ریاست شعبه الکترونیک این شرکت را برعهده گرفت و به‌صورت همزمان امور شعب نمایندگان این شرکت را هم برعهده داشت.

اسدی، هم اکنون در شرکت بیمه ایران معین حضور دارد.

او در این سال‌ها ، مدیریت فنی، بخش بازاریابی و مدیریت بیمه‌های اشخاص که در این شرکت شامل زندگی، درمان و حادثه است را هم برعهده داشته است.

درحال حاضر، وی، عضو کارگروه توسعه بیمه‌های زندگی، بازاریابی و فروش و عضو کارگروه درمان سندیکای بیمه‌گران ایران هم هست.

چابک آنلاین با این عضو کارگروه درمان سندیکای بیمه‌گران ایران، درخصوص چالش‌های بیمه زندگی و تحول دیجیتال به گفتگو نشسته که از نظر می‌گذرد:

چابک‌آنلاین: ابتدا در مورد جایگاه صنعت بیمه و نقش آن در اقتصاد کشور توضیح دهید.

اسد اسدی: درصنعت بیمه اول باید سراغ سوالات کلیدی رفت. آیا در انتخاب مشتریان و بر رشته‌های مناسب تمرکز داریم؟ آیا فرآیندهای ما کارآمد است؟ آیا فناوری مناسبی داریم؟ آیا زیرساخت‌های فناوری را فراهم کرده‌ایم؟ آیا شرکای مناسبی داریم؟، این سوالات کلیت تحلیل عملکرد یک شرکت بیمه است.

چندی پیش وزیر اقتصاد اعلام کردند که وام بدون ضامن با اعتبار سنجی، داده می‌شود این یعنی بانک‌ها از نظر تکنولوژی، ساختار و مالی از صنعت بیمه در کشور جلوتر هستند.

یکی از مهمترین دلایل آن سهم بانک‌ها نسبت به بیمه در تولید ناخالص ملی و ارزش سرمایه این دو صنعت است که مشخصا صنعت بیمه سهم ناچیزی در اقتصاد کشور دارد که یکی از پیامدهای آن سرمایه گذاری کمتر در بخش‌های توسعه‌ای و تکنولوژیک خواهد بود.

همچنین قدرت چانه زنی با نهادهای قانون گذار و دولت نیز به نسبت کمتر است.

چابک‌آنلاین:درسال‌های ‌اخیر برافزایش ضریب نفوذ بیمه از طریق فروش بیمه‌های زندگی بسیار تاکید شده اما به‌نظر می‌رسد که صنعت بیمه اقبال لازم را کسب نکرده و هنوز تا جایگاهی مناسب فاصله بسیار دارد.مشکل در کجا است؟

اسد اسدی: از مهمترین مسائل درافزایش ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی یا هر محصولی، بازارهای موازی و رقابت بین آنهاست.یکی از بازارهای رقیب در بیمه های زندگی بازار سرمایه است که بدلیل عدم آگاهی کافی درخصوص شیوه‌های سرمایه گذاری، روی نیاوردن مردم به سرمایه گذاری‌های بلند مدت با ریسک کمتر و تمایل به سرمایه‌گذاری‌های پرریسک و هیجانی بدلیل مولفه‌های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی از یکسو و کمبود اطلاعات از مزایای این محصول و سایرمولفه‌های عملکردی درون صنعت؛ ضریب نفوذ این رشته تفاوت معناداری با سطح قابل قبول دارد.

کشور سوئد یکی از کشورهای پیشرو در رفاه اجتماعی است که یکی از مولفه‌های تاثیرگذار بر شاخص رفاه اجتماعی ، ضریب نفوذ بیمه خصوصا در رشته اشخاص است.

رفاه اجتماعی همبستگی شدیدی با قوی بودن مکانیسم‌های بیمه‌ای به‌خصوص بیمه‌های اشخاص دارد. 

اگر سیستم بیمه‌ای سوئد را مطالعه کنید می‌بینید که این کشور با خصوصی سازی صندوق‌های بازنشستگی و حمایت موثر از آنها توانست بسیاری از این شاخصه‌ها را بهبود بخشد. 

چندی پیش، اقتصاددانان کشور اَبَر بحران‌های آینده کشور را برشمردند که یکی از آنها صندوق‌های بازنشستگی بوده‌اند. 

در چند سال آینده تعداد زیادی افراد مسن در جامعه خواهیم داشت که آینده و بیمه آنها  باید تامین شود و این یکی از چالش‌های بزرگ خواهد بود.

بیمه باید موتور توسعه اقتصادی باشد اما دولت چه میزان برای صنعت بیمه هزینه می‌کند؟ 

صنعت بیمه تلاش می‌کند اما سهم، زمانی رشد می‌کند که دولت به طور جدی پای خود را وسط بگذارد و صندوق‌های سرمایه‌گذاری را خصوصی کرده و به صنعت بیمه پول تزریق کند.

صنعت بیمه می‌تواند کارهای بزرگی انجام دهد اما وضع فعلی در مقابل اتفاقی که باید بیفتد، ناچیز است. 

یکی دیگر از مشکلات این است که گاهی فعالان صنعت بیمه مشکلات را بخشی می‌بینند و کلان نگر نیستند.

باید به این تفاهم رسید که حل مشکلات صنعت بیمه با همکاری بیمه مرکزی، شرکت‌های بیمه، شبکه فروش و با سرمایه‌گذاری مشترک از یکسو و تعامل با تمامی ذینفعان میسر خواهد بود. 

چابک آنلاین:پس نقش  سرمایه را در افزایش ضریب نفوذ بیمه بسیار مهم است.

اسد اسدی: بله البته همیشه می‌توان با روی آوردن به شیوه‌های بهبود مستمر با شیب ملایم توسعه این صنعت را شاهد باشیم، منتهی از بعد کلان که نگاه کنیم هر جایی که ارزش بازار و در نتیجه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد سیستم‌ها و فرآیندها بهبود یافته و توسعه می‌یابند. 

از مثال‌های داخلی می‌توان به صنعت پتروشیمی کشور اشاره داشت.

چابک‌آنلاین:در سال‌های اخیر که شرکت‌های بیمه در تلاش برای جذب بیشتر بیمه‌گذاران عمر بودند آمار تعلیقی در بیمه‌های زندگی کشور افزایش یافت. چرا؟ از سوی دیگر تعداد نمایندگان در بیمه عمر افزایش یافته اما چرا رشد چشمگیری در این بخش نداشته‌ایم؟

اسد اسدی: بله، آمار تعلیقی در بیمه‌های زندگی کشور نسبت به آمار تعلیقی بیمه‌های زندگی در دنیا بالا است. الان بسیاری از مردم بیمه عمر را خریده‌اند اما نمی‌دانستند که چه چیزی نیاز آنها بوده و یا چه خریده‌اند ، به همین دلیل بیمه عمر خود را بازخرید و یا رها کرده‌اند.

هیچ راه حل ساده‌ای راجع به موضوعات وجود ندارد اگر دنبال راه حل ساده باشیم در این رشته، نتایج رضایت بخش نخواهد بود. در صنعت بیمه چند چیز را باید در نظر گرفت، سود مناسب، کانال‌های فروش و خدمت رسانی موثر و کارآمد. 

یکی از پیشنهادات در گذشته، ایجاد نظام بازاریابی و ایجاد نظام بیمه‌ای بود. 

باتوجه به اینکه نهادی قدرتمند و قانونمند جهت رسیدگی به تمامی مسائل این صنعت نداریم ضرورت تشکیل چنین سازمانی احساس می‌شود.

چند سال پیش ، پیشنهادی برای حل معضلات شبکه فروش صنعت بیمه که ایجاد نظام بازاریابی است را مطرح کردم، منتهی در درجه اول ایراد را به خود می‌گیرم که ایده را دادم اما هیچ کاری نکردم. 

درحال حاضر، پژوهشکده بیمه بودجه‌ای دریافت می‌کند که کم هم هست اما این پژوهشکده چه دردی از صنعت بیمه را دوا می‌کند؟ 

سوال اینجاست سهامداران و مدیران عامل شرکت‌های بیمه برای حل مشکلات خود چندبار به پژوهشکده مراجعه کرده‌اند؟ اگر نرفته‌اند باید به‌دنبال دلیل آن گشت.

برخی از فعالان صنعت بیمه فروش محور هستند، با فروش محصول به مشتریان بازار و ندادن اطلاعات کافی به مشتری، باعث افزایش آمار تعلیق این رشته را رقم می‌زنند.

فروش باید آموزش محور و سلسله مراتبی باشد نه فقط شبکه‌ای؛ همیشه تاکید در بازاریابی و فروش شبکه‌ای در صنعت بیمه باید بر آموزش باشد. 

نباید فقط گفت تکنیک‌های فروش چیست زیرا مبنا فقط افزایش فروش نیست اما باید پذیرفت که مقصر تنها فروشنده نیست باید شرکت های بیمه و نهاد ناظر به سرمایه‌گذاری بیشتر در استفاده از محتوا و شیوه‌های آموزشی و نظارت موثر و گرفتن بازخورد علمی روی بیاورند.

با توجه به شرایط اقتصادی و کسب و کار و سرمایه‌گذاری کشور، یکی از اشتباهات رایج توسط شبکه فروش  مقایسه بیمه‌های زندگی و بازار سرمایه است. 

درصورتی که اصولا بیمه زندگی اطمینان بخشی از آینده است ، چه درصورت فوت و چه در صورت حیات فرد. اینکه در نبود فرد برای بازماندگان چه سرمایه‌ای بجا می‌ماند و در بودن فرد بتواند زندگی خود و خانواده خود را با کیفیت قبل یا بهتر ادامه دهد و این با مولفه‌های بازار سرمایه که ریسک‌پذیری بالایی در ذات خود دارد همخوانی ندارد.

بیمه اطمینان بخشی با پذیرش ریسک است. 

بعنوان مثال فردی که در شرایط صعودی بازار سرمایه مانند سال گذشته در صورتی که بیمه زندگی را در مقایسه با خرید سهام عرضه می‌کرد بخت آنچنانی برای رقابت نداشت، حال در رکود بازار سرمایه نیز موضوع متفاوت خواهد بود.

البته برای بهره مندی از بازار سرمایه نیز شرکت‌های بیمه به بیمه‌های جدید مانند یونیت لینک و مدیریت سرمایه روی آورده‌اند که جذابیت را برای خرید این محصولات بیشتر خواهد کرد. 

چابک‌آنلاین: تاثیر اینشورتک و فناوری را در افزایش ضریب نفوذ بیمه به خصوص بیمه‌های زندگی چقدر می‌دانید؟ اساسا آیا امکان دیجیتالی شدن تمام فرآیند فروش در بیمه‌های زندگی وجود دارد؟

اسد اسدی: اینشورتک و فناوری می‌تواند به صنعت بیمه کمک کند و حتی در دنیا، شرکت‌های بیمه‌ای هستند که با چند کارمند اداره می‌شوند اما مشاوره حذف شدنی نیست. 

اینشورتک‌ها خصوصا در اتوماتیک سازی فرآیندهای کاری در بخش صدور و پرداخت خسارت کارآمد هستند. برخی این تصور را دارند که دیجیتالی شدن یعنی همه فرآیندها و فعالیت‌ها ‌باید از طریق فناوری آی تی انجام شود و این یعنی توسعه و پیشرفت درصورتی که در صنعت بیمه خصوصا بیمه‌های زندگی بنظر می‌رسد اینگونه نیست و در کشورهای توسعه یافته بخش مشاوره یکی از ارکان اساسی فروش در رشته‌های خاص بیمه است.

حذف مشاوره می‌تواند تبعات اقتصادی و اجتماعی در پی داشته و همین میزان آمار تعلیق و بازخرید بیمه نامه را افزایش دهد. 

اینکه خدمات را B2B کرده و از نزد مشتری آغاز شود به معنی حذف مشاوره  نیست.

مشتری باید مشاوره را بگیرد و باید قانون بالا دستی هم برای این موضوع بگذارند که بدون  گرفتن مشاوره امکان خرید بیمه نامه خصوصا در رشته زندگی فراهم نباشد.

الان این مشاوره را نماینده بیمه می‌دهد و می‌گویند حذف شود.!

در مسیر دیجیتالی شدن 6 مساله است که باید به آنها توجه بسیار کرد؛ تغییر نقش نمایندگان فروش با هدف ایجاد حداکثر ارزش، ایجاد سطح جدیدی از صمیمیت با مشتری توسط بیمه گران، نقش پررنگ کانال‌های دیجیتالی در تمام مراحل فروش، ایجاد نظم در کانال‌های سنتی، تغییر تجربه خرید و زوال مرزهای صنعت و گذر از پرداخت غرامت صفر با کمک اینترنت اشیاء.

چند مثال بزنم؛ شرکتی بنام لموند باسرمایه‌گذاری شرکت‌هایGoogle ، Loyds of London و Munich Re در سپتامبر 2016 تاسیس شد که جهانی کار می‌کند، این شرکت تنها 20 کارمند دارد و شعار آن این است همه خاطرات بد خود را از بیمه دور بریزید.

در90 ثانیه بیمه شوید و در3 دقیقه خسارت دریافت کنید که تمرکز آن بربیمه‌های اموال و درمان است.

شرکت Google  و American Family Insurance هم با سرمایه‌گذاری مشترک شرکت دیگری بنام Coverhound را در سال 2013 تاسیس کردند.

این شرکت یک پلت فرم دارد و با 25 شرکت بیمه در زمینه خودرو کار می‌کند و تمام سوابق مشتری مانند تحصیلات، تاهل، شغل و سوابق پرسیده می‌شود و با توجه به ریسک مشتری ، بیمه‌نامه مناسب را به وی معرفی می‌کند.

البته بعضی از بیمه های زندگی را به شرطی که بدانید چه می‌خرید بدون مشاوره می‌توان تهیه کرد. 

شرکت Geniallife یک شرکت ایتالیایی فعال در بیمه‌های زندگی است و شعار آن این است: "در کمتر از 3 ثانیه قیمت بگیرید و در کمتر از 3 دقیقه بیمه عمر خریداری کنید“ که بیمه عمر زمانی ساده در چند سقف سرمایه ای ارائه می‌کند.

چابک‌آنلاین: اشاره کردید که در روند دیجیتالی شدن صنعت بیمه بعضی نکات مغفول مانده، به نظر شما در این روند چه نکته‌ای مغفول مانده است؟

اسد اسدی: در روند دیجیتالی شدن و ورود استارت‌آپ‌ها یک نکته‌ای مغفول است و آن بحث کارمزد است. چرا باید کارمزد کسی که درگاه می‌دهد با کارمزد نماینده‌ای که حضوری مشاوره می‌دهد برابر باشد؟ 

در حال حاضراستارت‌آ‌پ‌ها می گویند، قیمت تمام شده را پایین می‌آوریم و در نتیجه تخفیف می‌دهیم، اما این در بعضی از موارد اشتباه است. تعداد زیادی از استارت آپ‌ها به درگاه فروش و تکمیل الکترونیک فرم پیشنهاد جهت دریافت حق بیمه هستند و مشاره خرید را از منابع دیگری دریافت کرده‌اند. 

حال، ارائه تخفیف از سوی استارتاپ باعث نادیده گرفته شدن هزینه و وقت مشاوره فروشنده خواهد بود.

از طرفی به بعضی از استارت‌آپ‌ها هم باید حق داد، هزینه کرده‌ و فناوری ایجاد کرده اند، بنابراین باید به سمت جداسازی کارمزدها رفت، یعنی استارت‌آپ‌ها وکارگزاری‌های آنلاین باشند اما براساس ارزش خلق شده برای مشتری، شرکت و شبکه فروش بتوانیم مبنای محاسباتی کارمزد و هزینه صدور را شفاف کنیم. 

اگر در یک مسیر روشن و با تعریف استاندارد، فروشندگان اعم از نمایندگان و کارگزاران عادی وآنلاین و تعریف مکانیسم‌های ارزیابی و نظارت قدم برداریم می توان به تعامل وکمک فناوری به این صنعت امید بست.